Воронка продаж для валенок или копирайтинг 19 века в стиле рассказов Михаила Зощенко - стр. 2

Я, значит, человек хотя и простой, но с научным подходом к торговому делу. Газеты заграничные выписываю, книжки умные читаю. Изучаю, стало быть, всякие методики коммерции – как там, в Европах, торговцы дела ведут. И надо сказать, товарищи, наука торговая – дело хитрое и многосложное. Там у них всякие системы, воронки, формулы. Не то что у нас – сунул товар, назвал цену, и готово дело.

Сижу я, значит, в своей конторке, изучаю премудрости заморские, и тут заходит ко мне купец Семен Кузьмич Валенков. Фамилия, скажу вам, говорящая – торгует он валенками на Сенной площади уже лет двадцать, дело знает. Человек, в общем, степенный, с бородой, в сюртуке добротном.

"Помоги, – говорит, – Петр Семенович, дело мое совсем худо пошло. Зима вот-вот нагрянет, а народ валенки покупать не спешит. Стоят мои товары, как воины на параде – красивые, но бесполезные. Жена уже пилит – мол, соседский Фрол торгует лучше, хоть и дурак круглый".

Вижу – человек в отчаянии. Беру я, значит, перо гусиное, бумагу чистую и говорю: "Семен Кузьмич, проблема ваша мне ясна. Вы по старинке торгуете, а надо, батенька, науку применять. Есть у заграничных коммерсантов такая штука – воронка продаж называется. Система, стало быть, научная, проверенная".

"Воронка?" – удивляется Семен Кузьмич. "Это как же это – воронкой торговать? Я думал, воронки только для керосина годятся".

"Не в том смысле воронка, – объясняю, – а в переносном. Видите ли, Семен Кузьмич, покупатель должен как бы войти в эту воронку сверху, а внизу уже деньги ваши выходят. Понимаете логику?"

Семен Кузьмич чешет затылок: "Не очень, Петр Семенович, но слушаю дальше. Вы человек ученый, вам виднее".

Начинаю я ему объяснять всю систему по науке. "Сначала, – говорю, – лид-магнит делаем. Это, Семен Кузьмич, приманка такая. Предлагаем бесплатную примерку валенок. Человек идет мимо, видит – даром померить можно, заходит. А как зашел – считай, уже наполовину ваш покупатель".

"А зачем даром?" – спрашивает Семен Кузьмич. "Я и так всем мерить разрешаю".

"Не в том дело, – объясняю, – что разрешаете, а в том, что рекламируете это особо. Вывеску большую вешаете: 'Бесплатная примерка!' Человек думает – какая щедрость! И эмоциональная привязанность к вам возникает".

Семен Кузьмич записывает, губы шевелит – запоминает.

"Дальше, – продолжаю, – когда человек примерил и валенки ему понравились, запускаем трипвайр. Это товар дешевый, почти по себестоимости. Стельки войлочные, например, по копейке за пару. Покупатель в азарт входит от такой дешевизны, покупает и уже морально готов к дальнейшим тратам".

"А зачем мне стельки в убыток продавать?" – недоумевает Семен Кузьмич.

"Затем, что это психология, батенька! Человек уже купил у вас что-то, значит, доверие появилось. И потом – ему неловко стало бы уйти просто так, только со стельками".

"Хитро", – качает головой купец.

"Это еще не все, – говорю. – Дальше предлагаем основной продукт – валенки по полной цене. А покупатель уже расположен, уже примерил, уже что-то купил. Отказать труднее. И в довершение всего – апселл делаем".

"Что еще за апселл?" – пугается Семен Кузьмич.

"Дополнительный товар предлагаем. Галоши резиновые, например, для сохранности валенок. Объясняете покупателю – мол, валенки хорошие купили, теперь их беречь надо. Вот вам галоши – и валенки дольше служить будут, и вы сухими останетесь".