Убеждение: «минные поля» переговоров - стр. 14
Таблица 3
Матрица компонентов восприятия
Как минимум, у него не должно сработать предубеждение против нас как персоны, а также негативная установка на тему общения (А3 в табл. 3). О том, что поможет нам избежать ловушек персонального предубеждения, мы поговорим в разделе 3.1.
Как оптимум, у оппонента должно возникнуть желание учитывать наши интересы, принимая их и понимая зону своего интереса в предлагаемой теме убеждения. О ключах и могильщиках мотивации в убеждении мы поговорим в разделе 3.2.
Даже один человек сможет подвести лошадь к водопою, но даже сотня людей не заставит ее напиться – нельзя заставить хотеть…
Как максимум, у оппонента в отношении нас должен быть сформирован такой кредит доверия, который сделает лишними все аргументы, кроме одного: «Я рекомендую…». О том, как, через какие микроэлементы общения формируется и накапливается кредит доверия, мы поговорим при рассмотрении конкретных примеров из практики работы предприятий и организаций в разделах 5.2, 6.1 и 6.2[2].
Итоговая ремарка к закону принятия информации:
Человек скорее примет то, что как минимум не противоречит, а как максимум подтверждает его собственные установки…
В этой связи если мы ставим целью добиться искренней убежденности оппонента в верности принятого с нашим участием решения, нам важно обосновывать наши образы так, чтобы с ними сложно было спорить. Для этого используются так называемые трюизмы – высказывания, истинность которых не подвергается сомнению. «Ха, – скажете вы, – трюизмов не бывает: то, что для одного является само собой разумеющимся, для другого – вовсе не факт». И вы будете правы. Именно поэтому в разделе 6.1 мы не только рассмотрим технологии и примеры использования трюизмов в убеждении, но и предложим вам конкретный рецепт создания трюизмов под конкретного оппонента.
Еще больше все сказанное относится к ситуациям, когда нам необходимо переубедить собеседника, предложить ему изменить уже заявленную позицию. Человек не будет спорить только в том случае, когда вы в качестве трюизмов предлагаете ему развитие его собственных мыслей.
В качестве примера – один из диалогов, представляющих переубеждение (Р. Злотников «Русские сказки»). Главного героя, который выведен под именем князя Россена, приглашают поучаствовать в качестве рефери в споре сторон, обсуждающих, что делать в ситуации революции в стране: уезжать или «каленым железом»…
…Хотя ротмистр обращался, вроде бы, ко всем троим сразу, все глаза обратились к князю. Немного помолчав, он спокойно сказал:
– Благодарю за честь. Прошу простить, господин ротмистр, но для того чтобы вынести суждение о предмете спора, необходимо, как минимум, выслушать обе стороны…. (ротмистр идет за вторым участником спора – финансовым воротилой, также убегающим от революции)
… В отличие от ротмистра, который пока еще владел собой, финансист явно впал в раж. Он окинул сидящих за столом высокомерным взглядом и с нарочитой неучтивостью направил глаза куда-то в сторону:
– Итак, господа, о чем ваш спор?
Прежде чем ротмистр успел открыть рот, финансист заговорил, презрительно кривя губы…
– …Эта страна есть скопище дураков и негодяев. И то, что с ней произошло, вполне закономерно. Ни одна цивилизованная страна не допустила бы у себя такое… – В общем, если быть кратким, эта страна обречена, и это совершенно ясно любому РАЗУМНОМУ, – он выделил это слово голосом, – человеку…