Ты зачем так сделал? Психологические ловушки, влияющие на наше поведение - стр. 7
Задача психолога – помогать избавиться от негативного влияния внешних сигналов на психику, дать выговориться и в изоляции от эмоционального насилия найти выход самостоятельно. А вот если специалист задаёт множество вопросов и на основе этого продаёт какой-то продукт, то будьте уверены, вы угодили в эффект Барнума.
Авторитетность спикера. Если я более 25 лет регулярно катаюсь на велосипеде и при этом ни разу с него не упал, становится очевидной моя квалификация в этом деле. У меня получается, я могу. Диплом об окончании "международного университета велосипедистов" без доказательств того, что я хоть раз садился за руль, ни о чем не говорит.
Многие закончили медфак, но сколько процентов из этих людей способны удалить аппендицит или назначить лечение при артрите? На какие мысли наводит фраза "автор десятка книг"? Что если человек их не писал, его имя лишь напечатали на обложке?
Данное заблуждение активно используется в маркетинге. Человеку приписываются статусы и звания, чтобы убедить потребителя в квалификации. Почитайте описание любого астролога, там всегда очень много интересного. Но сколько прогнозов сбылось? Если бы вы знали, то навряд ли стали бы читать гороскопы. Но ряд манипуляций приводит к тому, что в каждом описании вы находите себя и абсолютно убеждены в правдивости сказанного.
Позитив. Недавно я публиковал книгу через издательство. Она по психологии и в ней присутствуют некоторые утопические мысли. Многие психо-эмоциональные травмы не заживают, можно снизить их влияние, но как показывает практика моих коллег, избавиться навсегда не получается.
Редакторы раскритиковали такой подход и заставили меня удалить из рукописи некоторые утверждения. Их посыл прост – книга должна оставлять приятное впечатление и дарить читателю оптимизм. Проще говоря, при всём негативе, которого не избежать, большая часть книги просто обязана быть позитивной.
И это тоже часть эффекта Барнума. Потребитель и так часто сталкивается с негативом. Используя любой информационный продукт он хочет, чтобы его заметили, поговорили о нём, уделили внимание и поддержку, рассказали правду, но в итоге дали больше позитивного и светлого.
Поэтому астрологи в описании применяют один хитрый приём. Говоря о возможной опасности и грядущих трудностях, они подают сигнал о том, что в результате всё будет хорошо, вы со всем справитесь, вас ждёт обогащение, удача, успех, приятная встреча. Без этого крючка человек перестанет верить в прогнозы, потому что он не хочет страдать.
Но и лесть никому не нравится. Скажите мне правду, всё как на духу выложите, но дайте, пожалуйста, надежду, опору и силы для борьбы. Я близнец по гороскопу, у меня много отрицательных черт характера, но на самом деле я добрый, общительный и весёлый, поэтому в конце концов у меня будет и красивая жена, и длинный лимузин. Сразу видно – человек обо мне всё знает и описывает лично меня!
Финеас Тейлор Барнум – американский шоумен, настоящая акула бизнеса. Можно смело сказать, что именно он объединил предпринимательскую деятельность с представлениями. Организовывая выступления в различных городах, он создавал шоу от мистификации до "цирка уродов".
Последнее особенно интересно, потому что мистер Барнум подарил людям с ограниченными возможностями билет в новую жизнь. Вместо того, чтобы делать скромные пожертвования и выражать жалость, он предлагал людям с физическими недостатками монетизировать свою внешность. Многие из них стали миллионерами благодаря предпринимательской жилке Финеаса Тейлора.