Ты зачем так сделал? Психологические ловушки, влияющие на наше поведение - стр. 6

Эффект Барнума в психологии – это ситуация, при которой человек замечает невероятную точность описания своей личности, если она подаётся как персонализированная, хотя на самом деле является обобщённой. И возникает ощущение, что вас видят насквозь, о вас многое знают и говорят именно о вас.

Считается, что данный эффект основан на дефиците внимания и зависимости индивида от присутствия значимого взрослого. Нам хочется, чтобы о нас говорили, понимали и поддерживали, пытались узнать наши особенности, возможности, тёмную и светлую сторону личности. Когда вокруг так много людей, каждый хочет, чтобы заметили именно его.

Одновременно с этим свою роль играет потребность в самоактуализации. Никто не хочет быть одним из, все стремятся проявить индивидуальность. Персонализированное описание личности говорит о том, что кто-то изучил вас, уделил внимание, обнаружил что-то особенное, отличающее от других, нашёл хорошее и плохое, но с пониманием к этому отнёсся.

Причислил к некой группе, но не обобщил со всем обществом. Вы не странный, вы просто овен по гороскопу и у вас истероидный тип личности, а ещё ваша харизма обусловлена вхождением луны в фазу сатурна.

Астрологи сколотили целое состояние на гороскопах. Однажды я читал кейсы по маркетингу, где один специалист делился историей успеха. Для набора подписчиков на сайте он перепробовал все методы, но так и не получил значимого результата. А затем ему в голову пришла светлая мысль – предложить пользователям выбрать свой знак зодиака, чтобы получать гороскоп каждое утро.

Спустя несколько месяцев база подписчиков достигла 1 000 000 человек, и все они с удовольствием открывали письма, которые присылались на почту. В этом и заключается эффект Барнума. Получать рассылку чего-то общего, не касающегося лично меня, не очень хочется, в этом нет ценности. Но если автор будет говорить исключительно обо мне, расскажет мне что-то связанное со мной и предскажет лично моё будущее…

Но есть у этого эффекта и дополнительные особенности. Внимание к своей персоне – это лишь фундамент. Чтобы человек искренне верил и даже не думал сомневаться в правильности написанного, необходимо соблюдать три важных правила.

Персонализация. Чем больше индивидуальных характеристик применить к человеку при его описании, тем сильнее убеждённость в соответствии этого описания. Цыганки читают по руке, астрологи по знаку зодиака и причастности к звёздам в космосе.

Но не всегда достаточно чего-то одного, для усиления эффекта используют множество вопросов, через которые якобы стремятся персонализировать описание. А затем выдают обобщённый текст, в который человек поверит в любом случае.

Гадание на картах привлекательно тем, что это якобы индивидуальный расклад. Астролог может уточнять не только знак зодиака, но и дату рождения, время рождения, другие персональные особенности. К сожалению, эта манипуляция затронула психологию.

Лжепсихологи выясняют наличие или отсутствие отца, привычки матери, необычные эпизоды из жизни. Не с целью помочь пережить тяжёлый период и определить тип личности, чтобы научиться жить в ладу с собой, а чтобы вызвать доверие и продать решение.