Трудный выбор: уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях от экс-главы Hewlett-Packard - стр. 52

Эти воспоминания буквально наполнили меня новыми силами. Казалось, юристы GSA очень заинтересованы записью в моем графике.

– Почему в вашем графике записана фамилия Джима Олсена?

– Мы вместе с Луи Гольмом собирались встретиться с ним в тот день.

– Какова была причина вашей встречи?

– Мы говорили о проекте FTS2000.

– О чем именно вы говорили?

– О нашей стратегии при проведении тендера.

– Какие аспекты стратегии обсуждались?

– Главным образом, ее общее содержание.

– Обсуждали ли вы вопросы ценообразования на ваши услуги?

– Да, в том числе. Но основной темой совещания была предстоящая встреча мистера Олсона с конгрессменами в Капитолии.

– Почему господин Олсен счел необходимым привлечь вас к обсуждению подготовки этой встречи?

К этому времени я заметила, что адвокат GSA очень возбужден и взволнован, а его коллеги за столом яростно скрипят ручками. Я забеспокоилась. Чем их могли так заинтересовать эти формальные вопросы и ответы?

– Миссис Фиорина, отдаете ли вы себе отчет в том, что встречи с представителями GSA с целью обсуждения цены контракта и стратегии выигрыша тендера вне рамок самого тендера строжайше запрещены?

Внезапно я все поняла. Тендерная комиссия GSA непосредственно подчинялась менеджеру по фамилии Джим Олсен. Юрист попался.

– Да, конечно. Но я встречалась с председателем наблюдательного совета AT&T Джимом Олсоном.

В зале суда прокатилась волна смеха. Даже судья, и тот слегка улыбнулся. Адвокат GSA понял, что он проиграл. Он сделал еще несколько попыток найти компрометирующие записи в моем рабочем графике, но уже без должного энтузиазма.

– Здесь есть запись о какой-то встрече в два часа дня.

В конце концов, судья решил, что наслушался уже достаточно.

– Там еще сказано, что на шесть вечера миссис Фиорина записана к парикмахеру. Что из того? Переходите к следующему вопросу, адвокат.

Несколько лет спустя эта история о парикмахере попала в газеты, причем в искаженном виде, но в тот день я была искренне рада, что дело кончилось на этой веселой ноте.

Адвокаты каждой из семи региональных компаний также приняли участие в перекрестном допросе, но особого рвения не проявляли. В 19.40 последний из них встал и сказал:

– Ваша честь, прошу выслушать меня. Я знаю, что уже поздно, но трудно вести допрос свидетеля, если он еще более находчив, чем адвокаты. У меня всего несколько вопросов.

Десятью минутами позже судья заявил, что на сегодня можно закончить слушания. Стэнли Диз встал и с широкой улыбкой сказал: «Ваша честь, доставьте мне удовольствие заявить, что наша сторона не имеет возражений».

В тот вечер мы подняли тост за судью и за небрежность злополучного адвоката, не подготовившегося к процессу подобающим образом. Наша ошеломляющая победа в суде могла бы заставить нас зазнаться. Но как ни странно, мы стали еще более осторожными. Нужно было оставаться на твердой земле, а истина заключалась в том, что теперь GSA желала нашего проигрыша больше, чем когда-либо ранее. Мы выиграли битву, но теперь предстояло выиграть войну. Во время совещания с Джимом Олсоном мы обсуждали распределение заказов в рамках проекта FTS2000. На тот момент распределение заказов производилось по принципу «победитель получает все»: компания или консорциум компаний, выигравших тендер, получали право на проведение всех 100 % работ в рамках проекта. Я была совершенно убеждена, что при таких условиях мы неминуемо проиграем. Для GSA политически неприемлемо отдавать новый долгосрочный (десять лет) заказ той же компании, которая предоставляла услуги связи последние четверть века. Любой немедленно сделает вывод, что