Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете. Книга-практикум - стр. 18

3. Ищите то, что не смогли или не смогут быстро реализовать крупные игроки.

Следующий совет вытекает из предыдущей мысли: не начинайте с ниш, которыми уже занимаются крупные игроки. Чаще всего там не очень высокая наценка. Когда несколько продавцов предлагают один и тот же товар или услугу на одном и том же рынке, они могут конкурировать только по цене. А человек, если увидел, что какой-то товар предлагают за сто рублей, уже не купит его за двести, даже если изначально готов был заплатить пятьсот. Когда видел где-то более низкую цену, возникает ощущение, что другие продавцы, делая большую наценку, обманывают.

Конкуренция такого рода приводит к тому, что выигрывают самые крупные. Например, на продуктовом рынке это гипермаркеты. В сфере услуг происходит то же самое – все большую долю захватывают агрегаторы вроде «Профи.ру» или «Яндекс.Услуг». Сегодня через них можно найти практически любого специалиста: от кровельщика до няни для ребенка.

С одной стороны, это выгодно участникам рынка: через сайты и специализированные приложения к ним приходит целевая аудитория. С другой стороны, агрегаторы монополизируют рынки и выставляют свои условия, вынуждая, например, таксистов держать низкие тарифы. Они могут выторговать у поставщиков лучшие условия, у них больше денег на рекламу. Они делают лучшие предложения большему количеству глаз – и, соответственно, больше продают, постепенно захватывая нишу полностью. Люди выбирают тех, кто понятнее, дешевле, известнее.

4. Ищите предложение, которое трансформирует.

Бизнесы можно поделить на два типа: трансакционные и трансформационные.

Пример транзакционного бизнеса – торговля гречкой. Нам нужна гречка. Есть магазин, где ее продают. Магазин зарабатывает на трансакциях с покупки гречки. То есть с каждого купленного продукта, за вычетом всех затрат, в среднем розничная сеть берет 1–2%.

Трансформационный бизнес – это когда клиент покупает не товар или услугу как таковую, а какое-то изменение, результат. Например, мы покупаем обучение. Платим деньги за информацию, но представляем, сколько будем зарабатывать, когда ее получим и применим. Во время покупки у нас в голове – собственная трансформация, то есть более высокая ценность. Поэтому продукты из трансформирующих ниш более маржинальные, позволяют зарабатывать больше.

Если вы все-таки хотите зайти в нишу, где работают крупные игроки, думайте, как создать новую возможность, как сделать ваше предложение трансформирующим реальность клиента. Добавляйте в состав продукта вашу экспертность, ручной труд, консультацию и т. п. Добавляйте ценность, которой нет в массмаркете. Фермерская лавка может выиграть у сетевого супермаркета за счет продажи ощущения, что мы будем употреблять в пищу более полезные продукты.

Допустим, есть магазин, который продает онлайн детские игрушки. Через презентацию товара продавец выстраивает для своей аудитории такую систему ценностей, которая закрывает их основные страхи и в итоге меняет взгляд на этот тип товара. Человек был убежден, что игрушки – хлам, но ему доказали, что с их помощью можно подготовить ребенка к реальной жизни. Игрушки трансформируют ребенка в более успешного человека, а взрослого, который их покупает, тем самым превращают в хорошего, ответственного родителя. Этот продукт дает новые возможности, предлагает ценности, за которые клиент готов платить больше. Тут на рынке отношений и подрынке детских игрушек найдена трансформирующая ниша развивающих игрушек.