Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете. Книга-практикум - стр. 14

Пример этапа №2. Обмен контактами для дальнейшей коммуникации.

– Да, отлично. Вы пришли по адресу. У нас есть каталог с разными вариантами. Давайте прямо сейчас отправлю его вам на почту.

– А сколько выходит в среднем потолок?

– Давайте я вам вышлю, посмотрите цены, варианты. А чтобы точную стоимость определить, предлагаю записаться на замер. Завтра удобно?

– …

и т. д.

Результатом игры (кроме того, что это прикольно) будет список этапов при продаже именно вашего продукта. Запишите их.

В случае с натяжными потолками это может быть:

Этап №1. Знакомство.

Этап №2. Обмен контактами.

Этап №3. Замер.

Этап №4. Презентация вариантов решения.

Этап №5. Первый небольшой контракт.

Этап №6. Сдача и новый договор на весь объект.

Сделайте свою таблицу этапов продажи продукта:

№ этапа | Название этапа | Цель этапа |

Определиться с нишей для бизнеса бывает сложно не только начинающим предпринимателям, но и тем, у кого уже есть свое дело. Я знаю много людей, которые сначала занимались одним бизнесом, потом закрывали компанию и начинали развивать что-то новое. Например, наш клиент Артем Грачев сделал на платформе «Адвантшоп» уже четыре интернет-магазина. Три из них пришлось закрыть.

Первый раз начать свой бизнес Артем попытался в 2016 году, когда еще работал в найме. Как и многие начинающие предприниматели, он искал ходовой товар. И ему повезло. В Китае тогда только появились спиннеры – будущий хит. Он закупил оптовую партию этих игрушек. За месяц они разлетелись как горячие пирожки. Продажи разноцветных крутилок принесли ему 700 тысяч рублей. Окрыленный этим успехом, Артем уже думал увольняться с работы, но в следующем месяце выручка магазина была уже меньше – 300 тысяч, потом – 100 тысяч, затем – ноль. Нераспроданные игрушки остались лежать мертвым грузом на складе, он их потом дарил друзьям.

После этого Артем пробовал продавать другие трендовые товары, но добиться большого успеха с ними ему не удалось. Сейчас он совладелец интернет-магазина оборудования для водоснабжения. Этот бизнес успешно растет. Получается, найти свою нишу он смог только с четвертой попытки. И это нормально: пробовать разные направления, тестировать предложения.

Но если вначале вы продаете что-то для домохозяек, потом – для мужиков, которым за 50, а после этого хватаетесь за товары для молодежи, то в итоге можете так и не разобраться, что им всем нужно, потому что у вас не будут скапливаться знания об этой аудитории. Вы можете, как Артем, случайно угадать хайповый товар, но эта история быстро закончится. Гораздо эффективнее копать глубже, а не шире: сфокусироваться на одной аудитории и понять, чего она хочет. Это важно, потому что вы должны уметь определять глубинные потребности клиента, а ваш товар должен закрывать его боли, чтобы быть востребованным.

Определение себя на рынке начинается с вопросов не о товаре, а о потребителе этого товара. Выбор ниши, в которой вы будете работать, – это в глобальном смысле выбор между тремя большими рынками, основанными на базовых человеческих потребностях:

– рынок денег;

– рынок здоровья;

– рынок отношений.

Каждый из этих больших рынков содержит подрынки.

Простой пример. Человек хочет побриться. Зачем? Хочет выглядеть приятно для семьи, коллег, для общества. Ради хороших отношений. То есть на рынке отношений существует подрынок бритья. А на каждом подрынке есть ниша – конкретный способ удовлетворения потребности. Кто-то будет использовать электрическую бритву, кто-то – бритву с лезвием, а кто-то сделает эпиляцию.