Технология продаж и продвижения турпродукта - стр. 4
5. По степени организации турпродукт подразделяется на:
1) турпродукт массового спроса (туризма) – это турпродукт, разработанный турфирмой с четко оговоренным сроком начала, длительности туристской поездки, маршрутом, условиями поездки, совершаемый в составе туристской группы;
2) индивидуальный турпродукт – турпродукт, разработанный турфирмой по запросу заказчика (потенциального туриста) по индивидуальным особенностям и потребностям последнего.
6. По возрастному цензу туристов:
1) детский турпродукт;
2) молодежный турпродукт;
3) турпродукт для лиц средней возрастной группы;
4) турпродукт лиц пожилого возраста.
Важно отметить, что сформированный турпродукт является основным, но не единственным объектом продаж турфирм. Многие турфирмы, помимо турпродукта, оказывают клиентам целый спектр туристских услуг. Понятие «туристская услуга» дано в действующей системе российской национальной стандартизации документом ГОСТ Р 50690–2000 Туристские услуги. Общие требования.
Туристская услуга – это результат деятельности организации или индивидуального предпринимателя по удовлетворению потребностей туриста в организации и осуществлении тура или его отдельных составляющих.
Ассортимент предлагаемых и реализуемых турфирмами туристских услуг может быть очень многообразен и зависит от субъективных особенностей самих субъектов хозяйствования. Так, отдельные услуги туроператора и турагента могут включать:
• услуги по организации проживания туристов;
• услуги по организации питания туристов;
• услуги по организации перевозок туристов различными видами транспорта;
• услуги по организации спортивных, развлекательных, познавательных, оздоровительных, экскурсионных и других мероприятий;
• услуги гидов-переводчиков;
• услуги экскурсоводов по организации экскурсий.
• Услуги при самодеятельном туризме могут включать:
• предоставление информационных материалов, туристских схем, описаний маршрутов, естественных препятствий, объектов;
• консалтинговые услуги, включающие вопросы организации туризма, обеспечения безопасности на туристских маршрутах и др.;
• посреднические услуги по обеспечению безопасности на туристских маршрутах;
• обучение основам туристских и альпинистских навыков.
Важно отметить, что турпродукты так же, как и отдельные туристские услуги, обладают целым рядом специфических особенностей, которые во многом отличают их от товара иных услуг и обусловливают определенную сложность в туристских продажах. Так, к специфическим особенностям турпродукта можно отнести:
1. Неосязаемость. Турпродукт не имеет материально-вещественной формы, следовательно, неосязаем для покупателя, т. е. его нельзя взять в руки, потрогать, попробовать, ощутить. По сути, турпродукт – это нечто эфемерное, что невозможно ощутить в момент выбора и совершения процесса покупки с помощью органов чувств человека. Клиент турфирмы в каком-то смысле приобретает «кота в мешке», и после свершения процесса купли-продажи он не получает турпродукт как некий товар, а получает лишь документально оформленное право на получение услуг турпродукта в будущем в момент свершения туристской поездки. Эта особенность турпродукта является определенным препятствием в осуществлении продаж, поскольку менеджеру турфирмы необходимо убедить человека приобрести то, что для него не видимо и не ощутимо, постараться продать не материальный актив. Сделать это иногда довольно сложно, особенно в условиях жесткой конкуренции на рынке туристских услуг и довольно высокой степени недоверия российских граждан к турфирмам и их надежности (что отчасти выражено многочисленными банкротствами турфирм в последнее время и несоответствием приобретаемых туристских благ реальным). Неосязаемость турпродукта во многом заставляет менеджеров по продажам активно использовать маркетинговые рекламные инструменты в процессе общения с клиентами для усиления убеждения в необходимости приобретения турпродукта. В качестве таких инструментов используются фотографии курортов, отелей, пляжей и т. д., туристские каталоги, интернет-сайты партнеров по организации приема туристов, видеоролики. Используется все то, что может визуально подкрепить красивый и красочный рассказ менеджера турфирмы о предлагаемом турпродукте и склонить клиента к положительному решению о покупке. При этом нужно помнить, что наглядный иллюстрационный материал ни в коем случае не должен быть фальсифицированным или приукрашенным в сравнении с действительной реальностью, в противном случае это приведет к тому, что клиент, воспользовавшись услугами турфирмы один раз, никогда больше не обратится к ее услугам и может создать негативный образ турфирмы в глазах своих коллег, знакомых, друзей и т. д. (потенциальных клиентов турфирмы).