Технология продаж и продвижения турпродукта - стр. 6

Следует отметить, что турпродукт обладает такой положительной особенностью, как гибкость, под которой понимается возможность замены тех или иных туристских услуг, входящих в турпродукт, в целях максимально полной ориентации на удовлетворение разных туристских потребностей и ожиданий. Например, во многих турпродуктах (даже группового массового туризма) имеется возможность выбрать гостиницу из различных предложений, тип питания и т. д. Что дает менеджеру турфирмы возможность подстраивать турпродукт под потребности клиента.

Турпродукт, равно как и туристские услуги должны соответствовать следующим основным требованиям:

• полезность турпродукта – это способность служить достижению какой-либо туристской потребительской цели, т. е. удовлетворять потребности конечного потребителя;

• обоснованность турпродукта – это соответствие турпродукта его назначению, т. е. предоставление всех туристских услуг должно соответствовать цели путешествия туриста;

• безопасность турпродукта – это состояние, при котором отсутствует недопустимый риск, связанный с причинением вреда жизни или здоровью туриста, его имуществу, окружающей среде, жизни и здоровью животных и растений;

• надежность турпродукта – это своевременность и точность оказания туристских услуг турпродукта по таким параметрам, как сроки, объемы, номенклатура и т. д.;

• достоверность турпродукта – это соответствие фактически предоставляемого туристу турпродукта рекламе и иной информации о нем до момента его приобретения.

В действующей на сегодняшний день российской туристской терминологии законодательно отсутствует такой термин, как «продажа», а вместо него используется термин «реализация». Однако в лексиконе специалистов туристского рынка словосочетание «туристские продажи» активно используется и прочно вошло в обиход.

Реализация турпродукта – это деятельность туроператора или турагента по заключению договора о реализации турпродукта с туристом или иным заказчиком турпродукта, а также деятельность туроператора и (или) третьих лиц по оказанию туристу услуг в соответствии с данным договором.

В туризме выделяют несколько видов продаж по следующим классификационным признакам:

1. По активности продаж:

– активные туристские продажи – это самый трудоемкий, сложный, но одновременно и высокорезультативный вид продаж в туризме. Менеджер активных продаж ищет клиентов самостоятельно, звонит, договаривается о встрече. Причем он способен охватить не только заинтересованных людей, т. е. потенциальных клиентов, но и совсем равнодушных к туристской услуге. Он сам создает клиентскую базу, обрабатывает ее, постоянно созванивается с существующими клиентами. Инициативность менеджера по продажам должна быть максимальной, а количество действий со стороны клиента (покупателя) – минимальным;

– пассивные туристские продажи – это вид продаж, который совершенно не требует активных действий от менеджера, клиент сам находит офис туристских продаж и приходит туда с готовым решением купить турпродукт, четко осознавая все свои туристские потребности. При пассивных продажах активно используются различные техники продаж, например, для того, чтобы увеличить средний чек, клиенту предлагается купить не только сам турпродукт, но и дополнительные экскурсии, питание и т. д. Таким образом, клиенту не нужно обращаться за приобретением данных услуг к экскурсионным бюро в месте отдыха и искать их местоположение, он все может сразу купить в одном месте, а менеджер турфирмы увеличивает средний чек, а заодно прибыль компании и свою заработную плату (при работе на сдельной системе оплаты труда).