Свой среди чужих. Переговоры изнутри - стр. 13
Исполнитель: …
Комментарий: в отношениях не хватает доверия с одной стороны. Нужно его добавить.
6. Отказ заказчика от предложения исполнителя.
Заказчик: Нам это не нужно. Если у вас есть предложения – пришлите на нашу почту!
Исполнитель: …
Комментарий: с исполнителем хотят работать – ждут другого предложения/инициативы. Инсайт: придумать, какая может быть сенсация/сюрприз.
7. Критика генеральным директором начальника отдела маркетинга.
Ситуация: неэффективное участие на выставке – клиентов нет.
Генеральный директор: Вы меня уговорили участвовать. Мы две недели готовились и два дня сидели на выставке. Где клиенты?
Деньги потрачены зря. Вы умеете только языком трепать. А дело завалили.
Начальник отдела маркетинга: …
Комментарий: начальник отдела маркетинга поплатился за свою инициативу, потерял доверие руководства и теряет позицию, авторитет и перспективу новых проектов.
8. Критика и угроза от начальника отдела сбыта менеджеру.
Ситуация: по вине менеджеров возникла нештатная ситуация. Выдали товар без предоплаты. Оплата задерживается.
Начальник отдела: О ваших действиях мне придется сообщить руководству.
Менеджер: …
Комментарий: начальник отдела хочет выйти из зоны ответственности. А что, если выйти вместе с ним?
9. Критика и угроза от покупателя продавцу.
Покупатель (критикует, подозревает, угрожает; по телефону): Что вы нам подсунули? Некачественный товар. Приезжайте и все забирайте за свой счет! И также 100 % оплаты вы должны вернуть.
Продавец: …
Комментарий: продукция уже доставлена, много эмоций, угроз – лучше сразу не решать проблему, так как при таком раскладе необходимы наличие письменных рекламаций, экспертиза договора и товара. Лучше по возможности уладить проблему по телефону.
10. Критика и угроза от закупщика поставщику.
Закупщик: Вы не следите ни за качеством вашего товара, ни за организацией поставок, нарушаете график. И нам еще выставляете претензии. Теперь мы выясняем – контрагенты вас подвели, поэтому наши претензии не принимаете. Ваши менеджеры никогда ничего не знают. Нас это категорически не устраивает.
Сегодня пятница. Вы должны к понедельнику поставить нам весь товар! Полностью! И неустойкой не отделаетесь – мы посчитаем убытки и выставим счет. Последний квартал мы с вами работаем. Никому не посоветуем такого партнера!
Поставщик: …
Комментарий: судя по всему, закупщик знает, о чем говорит, видно, что информацию собирали и готовили… Можно сбавить обороты, проявить эмпатию, потом спокойно разобраться в ситуации, спросить совета, попытаться сохранить отношения. Только не расставаться с партнером на такой ноте!
11. Критика и угроза от заказчика исполнителю.
Заказчик (критикует, подозревает, угрожает): Работа выполняется как попало! Я акт не подпишу!
Исполнитель: Но работа соответствует заданию.
Заказчик: Нет!
Исполнитель: …
Комментарий: заказчик блефует, желая получить больше, чем было оговорено.
12. Критика и угроза от поставщика закупщику. Взаимные претензии по договору поставки.
Поставщик: Вы постоянно задерживаете платежи. За последнюю партию снова недоплата. Значит, мы вынуждены ужесточить наши условия. Или стопроцентная предоплата, или открывайте аккредитив! В контракте есть оговорка на этот счет.
Конец ознакомительного фрагмента.