Справочник рекламного агента. Практическое пособие - стр. 30
Жизнь с отказом клиента не кончается. К тому же отказ дать обязательство на этапе высказанного предложения еще не означает отказ купить рекламу раз и навсегда. Агент может повлиять на изменение решения. Но об этом речь пойдет в других разделах книги.
Для работы над заключением предложения можно использовать следующий бланк.
БЛАНК ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Проблемы и потребности клиента:
1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
…
Сумма решений по проблемам и потребностям:
1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
…
Обязательство клиента:
_____________________________
…
ПРИМЕР
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ КОМПАНИИ «БАРОККО»
Проблемы и потребности клиента:
1) привлечь новых покупательниц в магазины;
2) противостоять рекламе конкурентов.
Сумма решений по проблемам и потребностям:
публикация в газете «Вечерние новости» рекламы размером >1/>8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…
Обязательство клиента:
начнем завтра работу над оригинал-макетом…
Агент может оценить свою работу над заключением предложения, ответив на следующие вопросы.
• Обратился ли он вновь к проблеме или потребности клиента?
• Изложил ли сумму решений по проблемам и потребностям клиента?
• Изложил ли он сумму решений четко и коротко, в логическом порядке?
• Изложил ли запрос обязательства?
• Построено ли заключение в следующем порядке: потребности, сумма решений, запрос обязательства?
ПРИМЕР
ПОЛНЫЙ ТЕКСТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Полный текст предложения компании «Барокко»
Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко.
Вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов, а также сможете противостоять рекламе конкурентов, если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости».
На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Совместно с рекламодателями мне действительно удавалось решить многие их проблемы.
Для того чтобы привлечь новых покупательниц духов компании «Барокко» в магазины и одновременно противостоять рекламе конкурентов – компаний «Ампир» и «Рококо», есть смысл воздействовать на женскую аудиторию газеты «Вечерние новости». Эффективной будет публикация в этой газете рекламы размером >1/>8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.
Если вы сегодня одобрите высказанный подход, то мы завтра же начнем работу над оригинал-макетом.
При планировании рекламы мы будем ориентироваться на размещение рекламы в газете «Вечерние новости» размером >1/>8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.
Почему газета – подходящее место для вашей рекламы? Сравнивая цены, легко заметить, что цена на рекламу в газетах существенно ниже, чем на телевидении. К тому же в газетной рекламе можно использовать большое количество информации. В отличие от телевидения и радио здесь всегда найдется место для размещения адреса, телефона, времени работы и других важных деталей. А это важно при привлечении покупателей в конкретные магазины.
То есть выбор газеты для публикации вашей рекламы более чем оправдан.