Совершенствование маркетинговой деятельности организации - стр. 8

Для такого отношения к маркетингу и продажам в строительстве есть определенные основания.

Рассмотрим традиционное привлечение клиентов во многих бизнесах.

Например, участие в тендерах.

Для того чтобы выиграть тендер (честный тендер, а не тот, где результат известен еще до объявления), необходимо найти тонкое равновесие между прибылью, которую вы хотите получить, и ценой, которая будет приемлемой для клиента.

Низкая цена увеличивает вероятность получения тендера, но уменьшает прибыль. И задача служб компании – найти способы до предела снизить расходы или заложить место для дополнительных работ, когда тендер уже будет выигран.

Но это тендер. У строителей и, например, архитекторов, ситуация другая, особенно если речь идет о заказчиках – физических лицах. Они получают заявку на расчет, и им приходится применять творческий подход и психологические знания, чтобы получить заказ по максимально выгодной цене.

Это и будет маркетинг и продажи.

Или можно не применять ничего, вести себя так же, как будто строительная компания участвует в тендере: резать расходы и снижать цены, в расчете на допустимо низкую прибыль и дополнительную продажу дополнительных работ.

Некоторые строительные предприятия падают еще ниже: они изначально не включают в смету обязательные виды работ, надеясь поставить заказчика перед фактом, что необходимы дополнительные работы.

Но это – обман. Здесь ни о каком маркетинге и продажах речи нет. Это две крайности, чаще ситуация складывается между ними.

Работники строительных компаний что-то делают, чтобы принести заказы в свой бизнес, не считая себя продавцами и маркетологами. Они считают себя строителями, которые «просто общаются и рассказывают им, что могут сделать.

Они же узнают, что друг товарища их приятеля работает в тендерном отделе большой компании, знакомятся с этим другом и везут его на охоту, а потом в баню.

И все это приносит заказы. Хотя, никто их них не согласился бы, если бы их назвали продавцами или маркетологами.

Существует две субъективные причины не развивать маркетинг и продажи в строительной фирме.

длинный цикл продаж не дает точно оценить возврат инвестиций. Как понять, что именно приносит пользу, если заказчик «вываривается» по полгода, а то и дольше? Он сам через полгода не помнит, как попал в так называемую «воронку».

большинство небольших бизнесов могут вкладывать деньги в привлечение и продажу только тогда, когда у них эти деньги есть (иными словами, тогда, когда им не нужны заказы). А когда объекты заканчиваются, деньги тоже куда-то деваются. Поэтому «машину, дающую заказы, заправить нечем и она не едет».

Если сделать вывод из этих двух причин, получается, что необходимы проверенные инструменты, когда есть потребность в заказах, а финансовых ресурсов нет. Но при этом трудно понять, какие именно инструменты реально приносят заказы, потому что цикл продажи слишком длинный.

Выходит, что система получения заказов работает «непонятно как». А хозяин бизнеса в здравом уме не будет вкладывать деньги в то, что он не понимает.

Существует определенное различие в подходах к маркетингу среди предпринимателей. Когда разговор заходит о маркетинговом бюджете, есть две группы руководителей, которые отличаются даже в том, какие аргументы они используют.