Социальная психология. Учебник для вузов - стр. 88

можно свести к следующему:

♦ больше слушайте, меньше говорите сами, следуйте за высказываниями и эмоциями партнера;

♦ воздерживайтесь от своих оценок, меньше задавайте вопросов, не подталкивайте партнера к обсуждению тех вопросов, о которых ему «следует» говорить с вашей точки зрения;

♦ стремитесь, прежде всего, реагировать на личностно значимую информацию, сильнее всего связанную с потребностями и интересами партнера;

♦ стремитесь реагировать на чувства и эмоциональные состояния собеседника.

В психологической литературе описываются и приемы понимающего общения. Перечислим эти приемы без содержательного раскрытия:

• простые фразы, подтверждающие наличие контакта (выражение внимания и интереса);

• перефразирование высказываний и открыто выражаемых чувств партнера (выражение внимания и проверка правильности понимания);

• выяснение мыслей и чувств собеседника, не выражаемых открыто (реагирование на то, что, по вашему мнению, находится в сознании партнера);

• зондирование не полностью осознаваемых эмоциональных состояний собеседника («вытягивание» в поле сознания партнера причин эмоциональных состояний);

• молчание как прием реагирования (осознанное использование молчания в ходе беседы);

• невербальные реакции (осознанное использование в общении «языка тела»);

• интерпретация (вариант зондирования не полностью осознаваемых переживаний партнера);

• резюмирование (вариант расширенного перефразирования логически завершенного фрагмента разговора);

• подбадривание и заверение (способ подтверждения того, что вы хотите понять и принять без оценивания мысли и чувства собеседника);

• вопросы, проясняющие позицию собеседника (неоценочные вопросы, которые являются вашей реакцией на сказанное и выраженное собеседником в разговоре).

Однако овладение ими до уровня профессиональных навыков требует систематических усилий.

Умения и навыки понимающего общения, несомненно, относятся к числу важных профессиональных качеств современного делового человека. Вместе с тем профессиональная деятельность требует развития умений и навыков другого рода, а именно – умений и навыков использования приемов директивного общения в работе с людьми.

Техника директивного общения – это совокупность установок субъекта общения, правил и конкретных приемов реагирования, направленных на оказание прямого психологического воздействия на партнера для достижения своих целей.

К ним относятся установки:

– на открытое, прямое и ясное выражение своих позиций, намерений и целей;

– на открытое, активное поведение и действия по достижению своих целей;

– на прямой и открытый отказ выполнять действия, которые не будут служить вашим интересам;

– на эффективную и решительную защиту себя от агрессивного поведения партнера;

– на достижение своих целей с учетом интересов и целей партнера.

Приемы директивного общения включают:

♦ директивные вопросы (ориентация партнера на проблему, которую вы считаете целесообразным обсуждать в соответствии с вашими целями);

♦ открытое выяснение противоречий в позиции партнера (ориентация партнера на осознание противоречий в рассуждениях и аргументах);

♦ выражение сомнения по поводу высказываний собеседника;

♦ выражение согласия или несогласия (одобрения, неодобрения);

♦ совет, предложение, разъяснение (рекомендации собеседнику в связи с реализацией его целей);