Собаки продаж - стр. 15
И есть огромная, из чистого золота кость, которую нужно вырыть из земли и которую коммивояжер, менеджер по сбыту, владелец бизнеса, предприниматель или представитель сетевого маркетинга могут использовать себе во благо. Изучите динамику собачьего мира – и вы тоже сможете продавать и хватать контракты с цепкостью и проворством РАЗГОРЯЧЕННОЙ охотничьей собаки.
Самой большой ошибкой, которую допускают торговые агенты или менеджеры по сбыту, является вера в то, что нет конкретного набора характерных черт, которые обязаны иметь все люди, связанные с торговлей, для того, чтобы преуспевать. Их неистовый, но хаотический поиск чаши Грааля – успеха в продаже – часто приводит их к разочарованию и зависти.
В то время как наше сильное желание стать лучше является благородным, требующим больших усилий стремлением, все попытки добиться зеркального отражения характерных черт «идеального коммивояжера» оказываются бесполезными и только нарушают нашу духовную целостность. Вместо этого научитесь постигать и развивать «великого коммивояжера» внутри себя. Коммивояжерам и менеджерам по сбыту в первую очередь нужно определить и осознать собственную породу, а затем породы тех, кто их окружает. Обладая этим знанием, они могут перенести центр тяжести как на собственные сильные стороны и личные достоинства, так и на подобные же качества своей команды. Таким образом, менеджер сможет посылать собаку нужной породы на поиски соответствующей дичи. Например, в этом случае вам не пришло бы в голову ставить свои деньги на сенбернара во время забега борзых, но если бы вы оказались среди снежных заносов в горах и не могли выбраться оттуда, то кого вы хотели бы увидеть скорее всего? Вам нужно всего лишь распределить роли этого торгового процесса и своей торговой команды: каждому, включая себя, дать те роли, для которых те как будто бы родились.
Многие люди сочтут сравнение коммивояжеров с собаками откровенно оскорбительным. Однако я утверждаю, что любой, кто понял, как делать большие деньги посредством мелкой торговли или каких-нибудь продаж, в какой-то степени является собакой. Коммивояжеры, похоже, имеют ту же привычку всегда возвращаться обратно, чтобы получить еще, и никогда не поддаются унынию.
Подумайте об этом…
● Кто лучший друг человека?
● Кто ваш самый преданный любимец?
● Кто будет защищать вас до конца?
● Какое животное все стерпит только ради того, чтобы его погладили по голове?
● Кто всегда будет рядом с вами как в хорошие, так и в плохие времена?
● Кто смотрит на вас как на бога, когда все остальные считают, что вы спятили?
● Кто любит вас неизвестно за что?
● Кто любит носить для вас палку?
● Кто любит идти по следу?
● Кто может игнорировать неудачу и вернуться назад, чтобы еще раз попробовать испытать то же?
Совершенно верно! Это может быть только собака. Или коммивояжер.
У меня есть друг в Сиднее, который владеет фирмой по размещению ценных бумаг (ну да, он вожак-охотник!). Он и его партнер работали на протяжении многих месяцев, представляя огромный нефтехимический завод. Они выбросили на рынок партию товара и представляли еще и еще. Они делали уступки и предоставляли услуги, и хотя их разворачивали много раз и говорили в чисто австралийском стиле, что «набьют им морду», они не собирались сдаваться без боя.