Собаки продаж - стр. 14
К тому времени, когда мой друг перестал работать в сфере заключения контрактов и перешел в другую страховую компанию по охране здоровья, Делл расширил свой штат до 15 000 служащих. (Неплохие чеки с комиссионными!)
Мой друг выучил свой урок ретривера до конца. Он говорил: «Никак нельзя было позволить себе опять лишиться этой сделки. Думаю, не осталось такого уголка фирмы Делла, которого я бы не пометил, отвоевывая и защищая эту территорию». На самом деле он, конечно, не мочился там, но зато создал себе союзников в каждом отделе. Он добился того, что все самые важные люди у Делла знали об их новом плане по охране здоровья, и он был уверен, что любой из них всегда может прийти к нему за нужными сведениями, чтобы убедиться, что они понимают все свои преимущества и выгоды того, как делать заявки в связи с любыми проблемами, какие только могут возникнуть. Так эта история получила продолжение.
Моего друга зовут Герман, и он работает в сфере страхования здоровья. Я спросил его, мог бы он подытожить полученные уроки? Он улыбнулся и сказал: 1. «Иногда, чтобы добиться успеха, вам нужно нарушить правила». Если вам сказали, что вы не можете продать свой товар какой-нибудь компании, где занято менее пятидесяти служащих, вот тогда-то и начинается настоящая продажа. Если собираешься обслужить потребителя, то придется делать кое-что против правил.
2. «Такой вещи, как недостаток нужных связей, не существует». Всегда есть кто-то, кто знает кого-то, кто может подвести тебя к нужной двери. Если ты потратил несколько часов на телефонные звонки, то в мире не найдется такого человека, к которому ты каким-то образом не обеспечил бы доступа через кого-то еще. Просмотрите ежегодные отчеты, журналы, статьи, загляните в интернет – и тайные связи рынка откроются перед вами!
3. «Ты будешь слабее всего в конкурентной борьбе в тот день, когда твоя сделка будет зарегистрирована». Мой приятель понял, что проиграл в счете как раз в тот момент, когда ему казалось, что он уже победил в конкурентной борьбе и испытывал чувство удовлетворения. Но никто не имел ни малейшего представления, как он добился своего, окружив потребителя непрерывным вниманием, информацией и услугами. Когда вы теряете сделку, это означает всего лишь, что началась новая игра.
Глава 2
Почему именно торговые собаки?
Торговые собаки и торговые агенты
Говорят, что владельцы собак иногда имеют поразительное сходство со своими питомцами. Короткая прогулка по парку часто подтверждает эту забавную истину. Действительно, становится просто жутко, когда вы начинаете разговаривать с кем-нибудь из этих слишком приверженных к своим собакам хозяев и обнаруживаете, что это сходство выходит за рамки только огромных челюстей бульдогов или задранного вверх приплюснутого носа китайского мопса.
Я не уверен в том, что собака перенимает черты характера своего хозяина или хозяин – черты характера своей собаки. Возможно, каждый из них имеет некоторую «животную» притягательность для другого, подобно тому как умеющие управлять собой, дисциплинированные люди привлекают коротко остриженных сильных доберманов или же слюнявый поджарый ретривер привлекает приятных, готовых всем угодить хозяев.
Какова бы ни была причина, я уверен, что где-то в мире какая-нибудь группа исследователей, занимающаяся изучением поведения животных и человека, ведет яростные поиски научного доказательства этой теории. Но это не имеет существенного значения. Суть в том, что часто понять собаку можно, просто выяснив ее породу, поскольку каждая порода имеет специфические повадки и черты характера.