Секреты взрывных продаж недвижимости - стр. 4

После этого как-то само собой получилось, что мы перешли на работу с застройщиками. Мы начали помогать им улучшать продажи. Первым запросом, конечно, было обеспечение отдела продаж трафиком. Мы часто слышали: «У нас с продажами все в порядке, вы нам заявки дайте». Однако, получив желаемое, менеджеры начинали жаловаться, что заявки не те, не целевые. Открою секрет: все заявки на рынке одинаковые, просто кто-то умеет их закрывать, а кто-то нет. То есть из 100% заявок 20% горячие, а вот с остальными необходимо работать, дожимать, менять мышление, учить, объяснять. В итоге нам пришлось погружаться и в работу отделов продаж.

И вот тут выяснилось кое-что интересное. Оказалось, что в такой дорогой сфере, как строительство, с маркетингом и продажами все обстоит на удивление плохо. Не отлажены даже фундаментальные процессы. А именно:

– сам продукт (исполнение обязательств);

– бизнес-процессы;

– маркетинг;

– упаковка;

– уровень продаж;

– компетенции команды;

– линии коммуникации и т.п.

Повторюсь, это базовые вещи, без которых говорить о стабильно высоких продажах не получится.

Моя методология состоит в том, чтобы внедрить все базовые процессы и далее «докручивать» их. Как показала практика, это как минимум удваивает продажи. Нашего рекорда мы достигли с одним Клиентом на Дальнем Востоке, которому сделали х4 в продажах. Представляете, что такое х4 для застройщика многоквартирных домов, где 4 литера по 18 этажей и 1 литер в 26 этажей!

В общем, эта книга о том, как сделать минимум х2 в продажах к вашему текущему уровню.

«Я не люблю продажи» – раньше я часто говорил это на своих тренингах по маркетингу. Во время одного мероприятия я даже заявил: «Отдел продаж съедает маржу, там куча головной боли: люди, инструменты, регламенты. Куда круче, когда Клиент приходит к вам сам и покупает. Кайф же?». Сегодня, пересматривая это видео, я могу ответить самому себе: «Да, кайф, особенно когда конкуренции мало, почти нет лидов (потенциальных Клиентов), а рынок растет». А когда нет? Что делать, когда, к примеру, в Краснодаре, в стройке находится 6,5 млн кв. м недвижимости? А рынок при этом падает? Что делать застройщикам в такой ситуации? Ждать, пока Клиент придет сам? В общем, признаю, был не прав. Но давайте вернемся к тому, как я пришел к этому пониманию.

2020 год. Только-только закончилась пандемия коронавируса, и я принимаю решение переехать жить в Сочи. На тот момент у меня был серьезный опыт: 12 лет в маркетинге в совершенно разных сферах, причем как в найме, так и в предпринимательстве.

Я поработал бренд-менеджером в компании, продающей дорогие диваны, директором по маркетингу у крупнейшего в ПФО автодилера с 13 автосалонами. Создавал с нуля маркетинг в своем event-агентстве, которое мы с партнером открыли в 2013 году, сегодня этому бизнесу уже 10 лет и он успешно работает. Дальше – больше. С другим партнером открыли маркетинговое агентство и плотно занимались упаковкой, проводили мастер-классы. Пиком всей этой работы в маркетинге стал большой курс по построению маркетинга для собственников бизнеса ProMarketing.

В общем, я выстроил маркетинг в двух своих компаниях и помог это сделать еще 42 компаниям. В каких-то компаниях я делал это с нуля, что, кстати, значительно проще. В других настраивал уже работающие процессы, что намного сложнее и занимает больше времени. В этих кейсах на входе чувствуешь себя как кассирша в супермаркете, которая на весь торговый зал кричит: «Галя, отмена!».