Секреты работы с партнерами. Как строить успешные бизнес-связи - стр. 14

Мотивы разных типов партнёров часто различаются в нюансах, но их можно услышать, если говорить на языке их повседневной работы. Интегратору нужна предсказуемость внедрения и достойная маржинальность на человеко-час при нормальной утилизации команды, ему важно иметь влияние на бэклог или хотя бы на приоритизацию интеграционных задач, понимать, что обратная связь о проблемах клиента будет услышана и превращена в улучшение, а не в вежливую отписку. Ему дорог доступ к предпроектной экспертизе с вашей стороны, когда сложные архитектурные вопросы решаются до продажи, а не в момент, когда горит дедлайн. Консультанту критично сохранять методологическую независимость и интеллектуальную честность, поэтому его интересы вы уважаете тогда, когда соглашаетесь на формулировки, отделяющие аналитику от коммерции, и когда совместная работа улучшает качество диагностики и дорожной карты изменений у клиента. Он охотно откроет двери к лицам, принимающим решения, когда знает, что рекомендации не превратятся в «единственно верный путь» к вашему продукту, что вы готовы признать случаи, когда нужна другая технология или иной вендор. Дистрибьютору важно видеть прозрачную модель скидок и бонусов, защищённые территории и темпы поставок, условия кредитования и возвратов, а также инструменты стимулирования спроса, которые можно запустить быстро: совместные кампании, демонстрационные центры, локальное PR-присутствие. Продуктовой компании нужен союз, прибавляющий ценности к её функциональности и не съедающий пропускную способность инженеров. Она ожидает стабильности API, окна для изменений, совместной среды тестирования, дорожной карты, где совместные фичи имеют статус и сроки, а не зависят от доброй воли менеджеров. Локальному игроку необходима ясность в том, как совместная работа укрепит его место на рынке: эксклюзивность на определённых сегментах, приоритет в заявках, помощь в обучении кадров, публичное признание его вклада на конференциях и в кейсах.

Чтобы упаковать ценность, полезно мыслить в категориях «что партнёр получит немедленно», «что он получит устойчиво», «какую боль мы у него снимаем» и «какой актив мы помогаем создать». Немедленная выгода – это конкретные возможности в его воронке, совместные встречи, первые пилоты, быстрые ресурсы для пресейла, маркетинговые фонды, которые запускаются без бюрократического марафона. Устойчивая выгода – это повторяемый процесс: обучение, сертификация, портал с актуальными материалами, ритмичные совместные обзоры, прозрачная отчётность по зарегистрированным возможностям, понятный SLA на ответы и поддержку. Снятая боль – это ликвидация хронических «узких мест», которые мешали ему работать в прошлом: непредсказуемые релизы, конфликты территорий, отсутствие людей в критические моменты. Созданный актив – это то, что остаётся после отдельной сделки: совместный пакет предложений для отрасли, библиотека успешных сценариев, интеграция, которая повышает его шансы в других проектах, и репутационный капитал, когда имя союзника прозвучало на значимом для его мира событии или было опубликовано в истории успеха, где главную роль играл он.

Ценностная гипотеза должна быть выражена в языке аргументов и ожидаемого эффекта. Пустые слова о «росте» и «масштабировании» не впечатляют человека, который отвечает за P&L. Он хочет услышать, как совместное предложение повлияет на коэффициент побед в понятной категории сделок, на среднюю длительность цикла, на средний чек, на долю апсейла, на стоимость привлечения клиента и на цену ошибки. Ему важно увидеть, как именно вы предлагаете разделить доход и ответственность. Впечатляет не только конечная цифра, но и методика, по которой вы приходите к ожиданию. Если вы утверждаете, что совместное решение увеличит вероятность закрытия, покажите, за счёт каких конкретных барьеров и по каким скриптам продаж это произойдёт. Если обещаете ускорение цикла, объясните, где вы выигрываете время: в квалификации, в демонстрации, в пилоте, в согласовании юристов, в техническом due diligence. Если говорите о снижении стоимости привлечения клиента, раскройте, какие активности вы возьмёте на себя, какие материалы готовите, какие каналы уже работают и как считается вклад.