Ресторан выездного обслуживания (кейтеринг): с чего начать, как преуспеть - стр. 20

По оценкам маркетологов, емкость рынка кейтеринг-услуг Москвы, например, составляет около $300–400 млн в год (по данным 2011 г.) и 10 % от этой суммы приходится на рынок событийного кейтеринга (примерно $30 млн в год). Но скорее всего реальная цифра несколько больше.

Доход, приносимый кейтерингом, будет зависеть от разных факторов – от региона, клиентской базы и т. д. Сегодня объем продаж небольшой кейтеринг-компании, проводящей 130–170 мероприятий в год, составляет примерно $1–1,5 млн. Крупные компании среднего ценового сегмента продают на $2–4 млн в год. Премиальные же компании меньшими усилиями и меньшим количеством мероприятий могут делать несколько большие объемы продаж. Как бы ни обстояли дела с выручкой, почти во всех ценовых сегментах так называемая валовая маржа, то есть выручка за минусом переменных издержек, составляет в среднем 50 %. Говорить же о чистой прибыли довольно сложно, так как она полностью будет зависеть от способности компании к управлению своими постоянными издержками. В целом показатель в 25 % можно считать очень хорошим, поскольку далеко не все компании умеют получить даже 20 % чистой прибыли.

В развитии кейтеринга с самого начала есть две самых важных составляющих – это продажа услуги и собственно оказание этой услуги.

При продаже услуги ресторан, развивающий такое направление, как кейтеринг, сталкивается с новой для себя задачей: продавать услугу корпоративному клиенту и делать это активно. Поэтому ему можно порекомендовать сразу же нанять одного менеджера по продажам, а затем и организовать полноценный отдел продаж. Мотивация таких сотрудников должна быть максимально прозрачной и понятной для них самих. Оптимальным здесь будет некий процент от привлеченного бюджета, выручки. При этом, следуя простым правилам мотивации продающих сотрудников, оклад не должен составлять более трети совокупного дохода менеджера, иначе он будет работать за оклад, а не за бонус. Кроме того, важно сделать работу ваших менеджеров системной и задать внутренние стандарты деятельности для этапа продаж. И даже привлечение сотрудника с опытом не снимает этой задачи.

Продавая услугу, которую клиент не может качественно оценить до момента ее приобретения, важно сделать все, чтобы ее презентация была максимально продуманной. В частности, содержание коммерческого предложения – это первая и очень важная составляющая. Здесь наилучшим помощником будет бенчмаркинг. Посмотрите, что делают уже работающие операторы, и сделайте как минимум не хуже. Помимо самой формы коммерческого предложения стоит отдельно поработать над сопроводительными материалами – подборкой фотографий, электронной презентацией и корпоративным буклетом. Все это будет очень кстати. Но если вы только развиваете данную услугу то для того, чтобы получить какую-то часть рынка, вам непременно потребуется быть хоть в чем-то лучше уже работающих операторов, несмотря на их опыт, компетенции и наработанную базу клиентов. Без конкурентного преимущества не будет ровным счетом никаких шансов на успех в новой деятельности, за исключением тех случаев, когда рынок абсолютно не конкурентен.

Что же касается оказания услуги, то здесь, кроме всего прочего, есть определенная техническая специфика. Для ресторана работа с группой имеет свои особенности и в плане техники обслуживания. Если во время «наплыва» частных посетителей заведение продолжает работать в обычном режиме: столики заполняются, освобождаются, идет текущая работа, хотя и в ускоренном ритме, то на групповой банкет, буфет или ланч гости приходят единовременно, высокая загрузка происходит сразу и сохраняется некоторое время. Возможно, и весьма длительное – в некоторых случаях до 10 ч. Возникает вопрос: как удержать сервис на высоком уровне в течение долгого времени? Обычно от принимающей стороны это требует высокой концентрации внимания и собранности. С небольшими мероприятиями все выглядит довольно просто, а в масштабе ситуация действительно способна выйти из-под контроля. Однако задача эта не столь сложна, как может показаться на первый взгляд. Существует всего несколько «краеугольных» моментов, своевременный анализ которых может обезопасить организаторов от очередной «головной боли» и непредвиденных трат.