Разомкнутая черта. Роман - стр. 6

Дима продолжал разговор об умении раскрутить клиента на покупку товаров, которыми торгует фирма… «Тем не менее, это существенно повышает продажи. И миллион способов против одного возражения… Убедить приобрести товар можно почти любого покупателя. Как правило, никто не задумывается над тем, что же он хочет точно, а чего не хочет. Есть миллион способов найти недостающий элемент, о котором бы никто и не подумал…». Дима, нахохлившись, воодушевлённо и обстоятельно пояснил мне технологию эффективных продаж и при этом большое значение уделил психологии работы с клиентом. «…Дальше всегда идёт работа с возражениями. Этот этап техники продаж всегда идёт вторым после установления контакта. А выяснение потребностей – третьим. Внимание к потребностям называется выяснением потребностей… Вступлю в должность, – вдруг перескочил он снова на ключевой момент бизнес-карьеры, – не раньше, чем через три месяца. Нужно продержать высокие показатели не меньше. Так вот… Потребитель – лицо заинтересованное, нужно лишь понять его потребности».

И тут он обстоятельно, с видом знатока человеческой психологии стал описывать знаменитую пирамиду потребностей – от физиологических к высшим духовным – Абрахама Маслоу. «Кого-то, – продолжал он, – интересуют вещи повседневного пользования, кто-то стремится к удобству эксплуатации, кто-то хочет блеснуть эксклюзивным товаром в обществе, как бы намекая на свой социальный ранг. Некоторые стремятся изучить расширенные функции модели да ещё совместить функции прибора и другой знакомой вещи. Вот, например, мне говорят: нужен недорогой, но качественный сотовый телефон. А я предлагаю взять с гарнитурой – миниатюрными наушниками. Говорю, что это удовольствие стоит денег. А как только начинается ворчание (мол, зачем?), сразу спрашиваю: «А вы хотели бы свободно общаться так, чтобы мобила лежала в кармане, радионаушник в ухе, а микрофон под рубашкой? И со стороны совершенно невозможно увидеть, что вы общаетесь с кем-то по телефону. Его будто бы и нет: не держите напряжённо телефон в руке, не вынимаете, наспех вздрагивая при вызове. Вы просто разговариваете с собеседником, как будто он перед вами. А уникальные разработки – гарнитуры с микронаушником, основанные на технологии bluetooth, не даются даром. Хотите современно жить, а не существовать – приобретайте, рекомендую! А где вы слышали, что беспроводные технологии дешёвые?» Ну и так далее… Могу предложить телефон-ручку, телефон в виде автомобиля, телефон с функциями планшета – смартфон, коммуникатор…

Вот как! А дальше… Скорость работы с человеком многое решает. Всё это есть в учебном центре и на портале компании для сотрудников. Главное – верить этому и не поддаваться заблуждениям большинства, что продавец – это так, для вида, – он слегка улыбнулся, – и, конечно, уметь это использовать! Нет ничего здесь сложного. Главное – верить в свои силы и быть нацеленным на результат! И научить своих сотрудников делать то же самое», – на его лице была видна неподдельная радость административного успеха – помесь упоённого самодовольства и педагогической хватки, позволяющей ловко манипулировать людьми.

– А вот, кстати, я могу заставить поверить в вымышленное событие как в реальное. Рассказываю как анекдот. Вызывает меня начальник и допрашивает: «Где у нас тут был потоп? Что ты на сайт сбросил?! Вся охрана переполошилась». «Да что вы! – говорю, – это ведь я в учебном центре описывал ситуацию форс-мажорных обстоятельств. Знаете же, что сейчас я занимаюсь на курсах переподготовки…». Так правдиво описал, что поверили! Прикол! – он расхохотался; после секундной паузы обобщил: – Видимо, продавать – это моё. Я способен уговорить большинство людей. Не так давно я решил двигать карьеру тут. В „Евросети“ самое важное – умение работать и обучать других работе. Директор – это повышение для старшего. По сути – то же самое, но с большим окладом и возможностью стать региональным директором. Весь прикол в том, что наш региональный директор (мой непосредственный начальник) требует от директора лишь выполнения планов без напоминания. Пока что я лучший в секторе, – он снова улыбнулся, как будто любуясь собой в зеркале. – Директор получает на десять процентов больше старшего менеджера и ещё получает десять процентов с дохода точки, когда не работает в этом секторе. Как будто бы несложно… Да как сказать… Сейчас стремлюсь стать директором магазина, для этого нужно выполнять планы регулярно».