Психология влияния. 7-е расширенное издание - стр. 41
На первый взгляд наша участь в подобной ситуации незавидна. Мы вероятнее всего уступим просящему, не устояв перед правилом взаимного обмена. А если откажемся подчиниться, нас ждет сокрушительный удар по глубоко укоренившимся чувствам справедливости и долга. Покориться или страдать от угрызений совести – безрадостная перспектива.
К счастью, существуют и другие варианты. Правильно поняв намерения оппонента, мы можем уйти с поля боя за наше согласие невредимыми, а иногда и более состоятельными, чем раньше.
Важно осознать, что просящий, который использует правило взаимного обмена (или любое другое средство влияния), чтобы получить согласие, на самом деле не наш реальный оппонент.
Он, как мастер джиу-джитсу, вступает в союз с силой, заключенной в правиле взаимного обмена, а затем высвобождает ее, первым оказав нам какую-то услугу или пойдя на уступку. Наш настоящий противник – это правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, то должны постараться лишить его энергии.
Как можно нейтрализовать силу правила взаимного обмена? Оно слишком широко распространено, чтобы от него получилось уклониться, и слишком действенно, чтобы суметь легко преодолеть его влияние. Поэтому главное – воспрепятствовать его активизации. Мы сможем избежать конфронтации с данным правилом, не позволив просящему изначально задействовать его силу против нас, отказавшись от первоначальной услуги или уступки просящего. Но, весьма вероятно, это нам не удастся. Данная стратегия работает лучше в теории, чем на практике.
Главная проблема заключается в том, что, когда такое предложение делается впервые, трудно определить, насколько оно честное и не представляет ли собой попытку использовать нас в своих интересах.
Если мы всегда станем предполагать худшее, то не сможем получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых людьми, которые не намерены эксплуатировать правило взаимного обмена.
Один мой коллега с негодованием вспоминал, как жестоко уязвил чувства его десятилетней дочери человек, грубо отказавшийся от ее бескорыстного подарка в стремлении уклониться от правила взаимного обмена. Во время школьного праздника девочке поручили подарить по цветку каждому гостю. Но первый же человек, к которому она подошла, зарычал на нее: «Держи это при себе». Не зная, что делать, девочка протянула ему цветок снова и услышала сердитый вопрос: «И что я должен дать взамен?» Когда школьница нерешительно ответила: «Ничего. Это подарок», гость недоверчиво посмотрел на нее, сказал, что знает «эту игру», и быстро ушел.
Опыт оказался таким болезненным, что девочка больше ни к кому не могла подойти. Пришлось освободить ее от задания – а ведь она с воодушевлением собиралась его выполнить.
Трудно сказать, кто больше виноват в данной ситуации: бесчувственный гость или манипуляторы, использовавшие его автоматическую склонность отвечать услугой на услугу до тех пор, пока он не стал реагировать автоматическим отказом.
Независимо от того, кого вы сочтете в большей степени заслуживающим осуждения, вывод напрашивается один. Нам всегда будут встречаться действительно щедрые люди и люди, предпочитающие честно играть по правилу взаимного обмена, а не эксплуатировать его. И они, несомненно, окажутся оскорблены чьим-то последовательным отказом принять их помощь или услугу, что может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа неблагоразумна.