Профессия риэлтор. Искусство переговоров - стр. 13

РЕЗЮМЕ

Выяснение потребностей клиента – один из важнейших аспектов выстраивания отношений.

Это позволяет нам показать себя с профессиональной стороны и вызвать доверие к себе, как к специалисту.

Умейте проявлять технику активного слушания. Фиксируйте важные моменты.

Умейте задавать вопросы. Вот перечень основных вопросов продавцу объекта:

Каковы мотивы продажи объекта?

Как давно принято решение о продаже?

Кто-то уже смотрел объект?

Каковы желаемые сроки продажи?

На какую цену ориентируется собственник?

Имеется ли опыт работы с риэлторами (положительный/отрицательный)?

Что хотелось бы получить в результате работы с риэлтором?

Почему обратились именно к нам?

Какие документы имеются на объект?

Возможна ли ипотека?

Являются ли собственниками несовершеннолетние?

В какое время удобно проводить показы?

Кто будет присутствовать на показах, а кто принимать окончательное решение

(о продаже, стоимости, в те или иные сроки)?

Когда можно сделать фото объекта?

Можно ли разместить банер?

Когда будет удобно встретиться для окончательного обсуждения всего проекта

(продажа, сроки, алтернативы, ипотека и пр.)?

Когда удобнее встретиться для оформления отношений?

Вот перечень основных вопросов покупателю:

Какого плана объект вы ищете (параметры, состояние, местоположение)?

На какую стоимость ориентируетесь?

Вы желаете приобрести объект для собственного проживания или с целью инвестиций?

Как быстро вам необходимо приобрести объект?

Что вы уже смотрели исходя из своих запросов?

С кем-то уже сотрудничаете или подбираете объект самостоятельно?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ СЕБЯ И УСЛУГИ

После того, как вам удалось наладить доверительные отношения, выяснить истинную мотивацию клиента, можно переходить к презентации риэлторской услуги. (См. рис.4). Считаю более правильным начинать именно с презентации самой услуги, с привязкой к конкретной ситуации потребителя. Будет немного неверным сразу говорить клиенту о преимуществах и регалиях компании. Сначала клиент должен понять, что перед ним человек с достаточным опытом и квалификацией для оказания качественной услуги. Здесь вполне подойдет рассказ из личной практики об аналогичной ситуации, естественно, с хорошим концом. Кстати, чем сложнее предстоящая работа, тем больше клиент прислушивается к таким рассказам. Даже если вас ожидает «чистая продажа», всегда можно рассказать о том, как вам удавалось продать определенный объект, например, выше рыночной цены. Или же историю о том, как покупатель на продаваемый объект нашелся в течение 2-3 дней (если сроки для заказчика – самое важное). Затем вы подробно описываете, за счет каких инструментов достигается тот или иной положительный результат.

Прошу понять меня верно, и не думать, что вы совсем игнорируете презентацию компании. Конечно, презентация себя и услуги идут в привязке к презентации агентства. Например, рассказывая о себе, вы уточняете, что в вашей компании принято оказывать услугу именно таким образом, так как это утверждено регламентами и стандартами, что все сотрудники, включая вас, обучены и имеют аттестаты, а сама компания сертифицирована. Но все-таки рассказ о компании идет в продолжение рассказа о самой услуге. Потому как сама услуга значит для заказчика больше, чем рейтинг компании. А вы в данный момент являетесь носителем этой услуги. Поэтому начинайте с себя. Конечно, вам помогут упоминания о многолетнем опыте работы в данной сфере (если таковой имеется), вашем образовании, индивидуальном подходе («для меня важен результат работы», «главное, чтобы мы с вами продали ваш объект как можно дороже», «купили именно то, на что вы рассчитываете, и при этом сэкономили»).