Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления - стр. 18

Банк пригласил ведущих российских экспертов по каждой теме. Хотелось показать предпринимателям, в каких сферах можно улучшить и скорректировать их деятельность для развития бизнеса. С помощью экспертов предприниматели учились правильно планировать личное и рабочее время, эффективно выстраивать отношения с коллегами и бизнес-партнерами, увеличивать продажи, превращать свою торговую марку в настоящий бренд, подбирать лучшие кадры и применять тонкости финансирования. В общей сложности состоялось пять семинаров на территории Перми и четыре в Березниках (одном из городов присутствия банка в Пермском крае).

На семинары приглашались представители целевого сегмента – первые лица компаний: собственники, директора малых предприятий, индивидуальные предприниматели.

Кто в доме хозяин

Для продвижения услуг банка на мероприятиях были задействованы следующие инструменты:

• каждый участник получал сувенирную продукцию с символикой банка и рекламный буклет о кредитах для малого бизнеса;

• презентация к семинарам имела заставку с логотипом и шапкой проекта «Урал ФД – Семинары для малого бизнеса»;

• в помещении стоял штендер с рекламой кредитов для данной целевой аудитории;

• на обложке буклета была ярко отражена низкая (действительно низкая) процентная ставка по самым популярным кредитам в рамках акции, которая как раз проходила в этот период.

Участники семинаров были благодарны за то, что их не заставляли слушать рекламные речи. Вместо этого активно работал отдел продаж. Сотрудники банка знакомились и общались со своими реальными и потенциальными клиентами в процессе обучения.

Проект позволил собрать в одном месте отборную целевую аудиторию – активную бизнес-элиту, заинтересованную в развитии и процветании собственного дела. Это были люди, не просто занявшие удобную нишу и почившие на лаврах, а те, кто действительно открыт новым знаниям, ищет новые решения, ориентирован на диалог. За такими людьми – будущее, а значит, именно с ними банку имеет смысл выстраивать долгосрочные отношения.

Результат: банк получил 163 лояльных, позитивно настроенных участника из 57 компаний. 137 человек посетили мероприятия. Остальные либо прислали заявки, но не смогли присутствовать на семинаре, либо зарегистрировались на сайте проекта, чтобы получить материалы с прошедших семинаров.

Усиление информационного сервиса в виде проекта «Семинары для малого бизнеса» позволило банку достичь следующих результатов:

• расширить базу данных (не просто базу с контактами, а базу с подробной информацией о клиентах);

• установить более близкие отношения с потенциальными клиентами. Проведение образовательных мероприятий – это отличная возможность завязать первый контакт, что существенно упрощает дальнейшие продажи;

• улучшить отношения с существующими клиентами. Постоянные клиенты получили дополнительный сервис, помогающий им развивать собственный бизнес;

• повысить отдачу от рекламы. Имиджевый эффект данного проекта был достаточно сильным, он получил серьезный резонанс в предпринимательской среде. Дополнительно усилились позиции банка как организации, работающей с малым бизнесом.

Инструмент № 3. Варианты возможного сервиса

Технология усиления продукта с помощью дополнительного сервиса включает следующие шаги.