Продажи - стр. 4
– Тренер: Итак, с выгодой разобрались, она – закрытая проблема. Теперь попробуем сделать взаимовыгодный обмен. Что в повседневной жизни вас не устраивает?
– Хочу поменять машину!
– Тренер: Сколько денег не хватает?
– Миллион.
– Тренер: Я дам тебе, однако не безвозмездно. Согласен?
– Смотря, что попросите…
– Тренер: Решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен.
– Какой?
– Тренер: Переживаю за очередного друга, ему необходима донорская почка. Готов?
– Нет, спасибо…
– Тренер: Вы и сами знаете, что не действует принцип «Ты – мне, а я – тебе» как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете человеку пойти на сделку, он оценивает: и «что получит», и «что отдаст», когда согласится?
– Получив бóльшую ценность?
Post Scriptum: продажа по своей сути – обмен ценностями. Говоря «продай», я имею ввиду не расскажи или презентуй, или предложи, а подними ценность! Пусть человек понимает, что получает от нашего взаимодействия гораздо больше, чем отдаёт! Сделаете так, и у вас обязательно купят, правильно? Или нужно, что-то ещё?
ВОПРОС 3: «ЕСЛИ У КЛИЕНТА НЕТ ДЕНЕГ?»
Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»
– Если у клиента нет денег?
– Тренер: Создадите ценность – найдёт! Возьмёт кредит в банке, оформит рассрочку, займёт у друзей. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них опять же нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?
– Денег нет вообще, от слова «совсем» и взять не откуда?
– Тренер: Тогда человек в контексте озвученного вопроса не является покупателем. Зачем тратить на него своё время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению немецких маркетологов, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Ответьте, только честно, люди целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку? Они уже мысленно готовы расстаться с какой-то суммой… Ваш продукт не приобретают на последние, а потом три месяца сидят на сухарях и посасывают лапу, так? В большинстве случаев, торгуя в сегменте «выше среднего по рынку», необходимо сперва заинтересовать именно в своём предложении…, может быть, даже влюбить в него, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?..
– Нет денег на доплату.
– Тренер: Предложите рассрочку!
– У нас такого нет…
– Тренер: Предложите кредит!
– Не соглашается!
– Тренер: Предложите каскадное остекление!
– Это как?
– Тренер: Спросите клиента: «Вам нравится наш товар?» Что скажет?
– Да.
– Тренер: Продолжайте так: «Иван Иванович, не ставьте сразу пять окон – оплатите сейчас три конструкции. Мы их поставим, а вы, заодно, посмотрите, как мы работаем, наше качество оцените… Пройдёт ещё один месяц, тогда замените оставшихся два. Там же совсем немного доплатить останется, а я вам, уже как постоянному клиенту, смогу сделать скидку на следующий заказ. Работаем?»
– У него всего одно окно…
– Тренер: Переориентируйте рекламу на целевых клиентов.
Post Scriptum: или всё же вопрос в другом?
ВОПРОС 4: «У КОНКУРЕНТА ДЕШЕВЛЕ?»
Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»
– У конкурента дешевле!