Продавая решения. Записки технического пресейла - стр. 6
Ярчайшим примером такого подхода стали презентации компании Apple, которая внесла такое важное явление как эстетику, в состав потребительских характеристик информационно-технологических продуктов.
Именно начиная с их продукции можно говорить, что на ИТ-решение стали смотреть с точки зрения обычного потребителя, а не инженера-программиста.
Начиная с этого момента пришло видение, что ИТ-решение может и даже должно быть внешне красивым, удобным для неподготовленного пользователя и интуитивно понятным, а не только достаточно функциональным.
Все мы, люди современного, насыщенного ИТ-решениями мира, привыкли к задаваемым этими решениями стандартам взаимодействия и шаблонам использования. Современные смартфоны, интернет-площадки, социальные сети и прочие каждодневно используемые практически каждым человеком программные средства наложили свой отпечаток на взгляд и ожидания пользователя и от корпоративных ИТ-решений.
Раньше корпоративное ИТ-решение ограничивалось требованиями обеспечения функциональности, а работая каждый день, люди уж как-нибудь привыкнут к тому как выглядит интерфейс. Поэтому было совершенно не важно, приятен вид интерфейса на первый взгляд, или вызывает ужас – важна была функциональность.
Теперь же взгляд существенно меняется, визуальная привлекательность и удобство (хотя скорее «привычный шаблон использования») становится ещё одним важным фактором выбора.
Этому же способствует активный выход на работу поколения людей, которые уже родились после появления Интернета, не мыслят жизнь без смартфонов, и которые с малых лет привыкли к определенному внешнему виду и шаблонам пользования сервисами.
Они просто не представляют, что может быть как-то иначе, и не готовы мириться с тем что им придется работать с интерфейсами, реализованными в командной строке или терминале.
Корпоративные презентации в шоу-формате, повышенное внимание к визуальным эффектам, поиск «развлечений» в корпоративной рутине – всё это приводит к тому, что постепенно демонстрация корпоративных ИТ-решений превращается в настоящее шоу.
Из самых ярких примеров, породивших тренд, к этому пришла все та же компании Apple, когда Стив Джобс представлял каждый продукт или его версию шоу-презентацией, больше похожей на произведение сценического искусства, чем на технический доклад.
Постепенно возникла ситуация, когда стало неважно, что вы думаете и как относитесь к такому подходу. Если не вы, то ваш конкурент сделает яркую шоу-презентацию и получит благоприятный эмоциональный фон для своего предложения.
Вся активность по продаже сложного технического решения стала шоу, состоящим из подготовительных, репетиционных, сценических, импровизационных элементов. Постепенно сформировались ожидания, что только так и может быть.
И теперь, если вы придете и со скучной миной на лице станете зачитывать даже самую подходящую и коммерчески супервыгодную для клиента спецификацию, вас никто не поймет, потому что не станет слушать.
Продажа – это шоу, которое должно продолжаться и жить по законам этого жанра.
Такой подход эффектно выделит вас среди конкурентов, а если и не выделит, то, по крайней мере, существенным образом снизит уровень негативного настроя у представители рабочей группы клиента.
На зрелых рынках, где решения конкурентов не так уж и отличаются друг от друга, позиция внешней привлекательности и форма подачи может оказаться решающим фактором выбора двух вариантов, более-менее решающих поставленную задачу.