Правила выстраивания отношений с собственниками дорогой недвижимости - стр. 6

Очень важно определиться со своей миссией. Из нее будут вытекать цели. Большие цели будут иметь промежуточные. Те, в свою очередь, раскладываться на элементарные действия. Но начало всего процесса кроется в правильном понимании миссии. В этом отношении мне нравится «Концепция ЕЖА», или «Концепция трех кругов» Джима Коллинза.

Когда мы говорим о миссии или стратегии развития компании, нам приходит на ум что-то невероятно сложное. И мы начинаем выдумывать какую-то невероятную стратегию, куда вписываем все, что нам важно. Мы стараемся впихнуть в стратегию очень много вещей, не понимая, что вместе эти вещи не уживутся. К сожалению. Человек очень часто забывает о том, что все сложное хрупко, а все простое – имеет лучшую приспособляемость к изменениям. Но это простое должно быть главным. Из всего многообразия ваших предпочтений необходимо выделить главное. Это касается не только бизнеса. Когда вы работаете над собственной миссией, ваша задача – максимально упростить ее, оставив ядро, которое умещалось бы в пару-тройку предложений. С бизнесом то же самое. Возьмем наш риэлторский бизнес. Что мы делаем постоянно, чтобы не отстать от конкурентов? Копируем, копируем и копируем то, что сделали, как нам кажется, самые успешные компании. Например, одна из ведущих компаний является многофункциональной, занимаясь всеми сегментами рынка: от аренды квартир до продажи элитной и коммерческой недвижимости. У нее большой штат, имеется полноценный юридический отдел, мощная реклама. Вы, как руководитель небольшого агентства, начинаете подражать, открывая новые направления и считая, что успех кроется именно в многофункциональности. Но вы не понимаете, что успех этой компании – это только ее успех. Ваш успех скорее всего в чем-то другом. И если вы начнете копировать их действия, вкладываясь в раздувание штата и огромную рекламу, то возможно просто разоритесь. Возможно, что их концепция ежа – это и есть многофункциональность, и именно это у них получается лучше всего. Затем вы услышали на семинаре, что очередная «фишка» работать без эксклюзивного договора позволила кому-то набрать массу объектов и увеличить продажи в разы. Это произошло за счет новых технологий, систем сбора информации о собственниках и их объектах. Вы срочно меняете свой подход и пытаетесь перестроить всю работу, покупаете дорогую СРМ-систему. Вас просто начинает мотать из стороны в сторону. Вы как лиса из той самой басни. У вас куча стратегий на все случаи жизни. Вы активны, но тратите свои ресурсы не разумно. Вы не разработали миссию, взяли на вооружение чужую стратегию и сразу перешли к планированию, а затем к действию.

То же самое происходит, когда вы решаете, в каком сегменте рынка недвижимости работать, с какими клиентами вести дела. Когда я, руководствуясь принципом трех кругов, пытался сформулировать концепцию компании, то собрал нескольких ведущих топ-менеджеров и мы в течение пяти часов пытались сформулировать и изложить стратегию на бумаге. Рассуждали примерно следующим образом.

Какая у нас экономическая модель? Риэлторский бизнес в различных сегментах и направлениях. У нас средний численный состав для города-миллионника. Чуть более 50 человек. Невысокая текучесть персонала, хорошо поставленное обучение. Сильный ресурс, связанный с подготовкой агентов. Я и еще несколько опытных сотрудников, выполняющих роль преподавателей на внутренних курсах подготовки. Сложившаяся корпоративная культура, сделавшая имя порядочной и надежной компании. Большинство клиентов приходит к нам по рекомендации. Отсюда вытекающие «минусы» и «слабые» стороны. Невысокий приток новых агентов в компанию. Отсутствие хорошо организованного входящего потока «холодных» клиентов, отсутствие узкой специализации агентов.