Практическое НЛП - стр. 5
– Есть два телефона.
– Какой из них лучше выбрать?
– А по каким параметрам вы ищете?
– Я в последнее время думаю о том, что не хочется телефон так часто заряжать. В моем нынешнем, наверное, батарея устарела. Приходится телефон каждую ночь на зарядку ставить.
Все понятно – человек говорит про аккумулятор. Вы можете использовать равнозначный обмен аргументами некоторое время, а затем занять позицию сверху, сказав: «Вы про аккумулятор? Вот этот лучший среди всех, здесь столько-то ампер-часов». Или: «Здесь аккумулятор тоже мощный, но телефон странным образом и потребляет больше, видимо, процессор у него мощнее».
И вот он – правильный асимметричный раппорт! Вам предложили позицию сверху, так не забывайте о том, что вы – эксперт! Проявите себя как настоящий гуру. Как только получите от собеседника нужную вам информацию, проанализируйте ее и предложите свой экспертный вариант решения. Позиция сверху значительно облегчает задачу. Ведь если вы находитесь в симметрии, то вам придется каждый раз подробно объяснять и расписывать, почему ваш вариант лучше, чем остальные. Совет: если вы оказались в асимметрии, но в позиции снизу, то вам нет нужды доказывать что-либо – просто умно намекните на возможные проблемы с тем вариантом, на котором настаивает ваш собеседник. Попытки доказывать в таком случае могут быть восприняты в штыки, ведь ваш собеседник стоит в позиции «Не нужно меня учить жизни! Я точно знаю, чего хочу!». Он может хотеть какую-то ерунду, сам того не понимая, но напрямую ему об этом говорить нельзя. Вам нужно аккуратно как бы сказать ему: «Ну что ж, дорогой друг, вы обратились к самому лучшему эксперту в этом вопросе – ко мне! Я рад, что вы доверяете моему мнению, ведь я специалист, у меня опыт и я точно знаю, как вам помочь. Так что подскажите мне, какой именно совет вам нужен, и я с радостью помогу вам принять лучшее решение!»
Не перекладывайте ответственность. От вас ожидают экспертного поведения, а не перекидывания горячей картошки. Человек, к вам обратившийся, на самом деле не хочет самостоятельно делать выбор. Ну и что, что вы обычный смертный, он же обратился к вам за советом! Представьте, что человек приходит к врачу, чтобы тот назначил ему лекарство. А врач просто перечисляет все возможные варианты и говорит: «Ну, выберите сами что-нибудь». Это же какое-то шоу! Эксперт должен говорить: «Есть это, есть то. И кстати, это в два раза дешевле, чем то. А состав одинаковый, так что покупайте что угодно. Если вам нравится ощущение, что вы берете что-то дороже, то покупайте дорогое». Вот такой асимметричный раппорт!
У нас есть точные критерии, которые помогут вам понять, какой раппорт предлагает ваш собеседник. Нужно только принять эту игру и вести ее в соответствии с той ролью, которую вам выделяют. Аргументы, симметрия, кивание головой, подстройка по остальным параметрам – все это прекрасно работает. Вам показывают, что вы в позиции сверху – диктуйте, в позиции снизу – делайте комплименты, создавайте рамку проблемы, которая не позволит вашему собеседнику идти не в том направлении.
Глава 2. Вербальная подстройка
Вербальная подстройка – хороший метод, которым можно пользоваться с большим успехом. Его описание в большинстве книг выглядит так: надо сначала согласиться с человеком, а потом уже влиять на его точку зрения.