Покорители рынка. Классика продаж в современной интерпретации - стр. 2

Вы получите советы, как можно научиться продавать, не продавая. Как сделать так, чтобы клиент захотел у вас купить. Как убеждать легко и ненавязчиво. Как работать над собой и улучшать свое внутреннее состояние, получая удовольствие от дела, которым вы занимаетесь. В конце концов, как заводить друзей. Ведь все наши друзья становятся нашими клиентами, и все клиенты – должны становиться нашими друзьями.

Наблюдая за собственной супругой, которая продолжает свою активную деятельность агента, не перестаю удивляться тому, как много у нее клиентов. Она была первой в моем списке опрошенных успешных риэлторов. Ответом на мои вопросы: «Где ты находишь клиентов? Как ты делаешь практически каждого своего нового знакомого клиентом?» были совершенно простые ответы:

– Я говорю о том, что я риэлтор каждому, с кем соприкасаюсь. Вопросы по недвижимости есть у любого человека. Я не уговариваю работать со мной. Просто отвечаю на вопросы, если он мне их задает.

Подумайте, как просто это звучит! Если мы не говорим о себе, то никто и не догадывается, что мы занимаемся недвижимостью. Нужно помнить об этом и не додумывать: «Мол, у него, наверное, уже есть свой агент».

Второе, моя супруга поддерживает контакты время от времени с каждым, кто к ней обращается. И неважно, продавал ли он что-то с ней или нет. Это называется: быть на связи, не забывать про человека.

И третье, самое важное – сама работа с клиентом. Если дело дошло до сделки, то супруга делает все, как для себя. Клиент чувствует такую защиту, которая не сравнится ни с каким адвокатом. Поэтому к ней возвращаются снова и снова.

Эти три основы присущи всем успешным агентам. В них нет ничего секретного. Но самое важное – КАК. Как к этому прийти? С чего начинать? Что поменять? Обещаю, все будет расшифровано и разложено на атомы. Вы также сможете достичь этого уровня. Все остальное – технологии, системы, искусственный интеллект – суть инструменты, и пусть они служат вам во благо. Главное, чтобы ими не подменялась основа нашего бизнеса.

В следующих главах мы поговорим о:

ДОВЕРИИ: как устанавливать контакт с потенциальным клиентом/как управлять переговорами и влиять на собеседника в переговорах/как работать над собой, чтобы стать эффективным коммуникатором/как идентифицировать клиента для точечной подстройки.

НЕТВОРКИНГЕ: где искать клиентов/об основных правилах общения/об индивидуальном подходе к нетворкингу/о создании системы привлечения/о стратегическом нетворкинге.

РЕКОМЕНДАЦИЯХ: поддержание связи с обслуженными клиентами/долгосрочное сотрудничество/настройка системы рекомендаций.

ОБ ОТНОШЕНИИ К СВОЕМУ БИЗНЕСУ: предназначение/саморазвитие/взаимодействие с коллегами и партнерами/целеполагание и тайм-менеджмент/экспертность.

Вышеперечисленные основы станут вашим стержнем, на который вы сможете насаживать любые технологии, новшества, оставаясь устойчивым в любые, даже самые трудные времена.

Так из каких же элементов состоит ДОВЕРИЕ.

Сочетание доверия к вам, как к человеку, и доверия к вам, как к профессионалу.

Соответствие того, ЧТО вы говорите, тому, КАК вы говорите.

Эти два пункта объединяют множество подпунктов, и являются общими в понимании ДОВЕРИЯ. Далее я разложу их на более подробные составляющие, а пока давайте осознаем то, как клиент составляет о нас благоприятное впечатление, как его подсознание реагирует на ваше поведение.