Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - стр. 19

Какой бы стиль начальник отдела продаж не выбрал для управления, важно, чтобы он понимал, что личный контакт руководителя с сотрудниками, проведение регулярных общих совещаний отдела, внимание как к деловым, так и к личным характеристикам подчиненных – лучший способ управления сбытовым персоналом.

Начальник отдела продаж должен уметь управлять всеми векторами СЕТИ ПРОДАЖ:

• ставить четкие и достижимые цели перед сотрудниками отдела;

• грамотно планировать показатели элементов СЕТИ и время свое и сотрудников;

• организовывать и координировать деятельность сотрудников, оптимально распределять ресурсы;

• регулярно контролировать и анализировать действия сотрудников и показатели продаж;

• мотивировать персонал на достижение результатов, а клиентов – на совершение покупок.

Кроме основных функций управления НОП должен еще владеть и дополнительными:

• организовывать межличностное взаимодействие – формировать и поддерживать контакты на любом уровне;

• обеспечивать информационное восприятие – получение, фильтрация и распространение информации;

• управлять ресурсами и рисками;

• предупреждать нарушения со стороны сотрудников и управлять текучестью кадров;

• вести переговоры, прогнозировать их результаты;

• поддерживать творчество и обеспечивать проведение инноваций.

Очень часто при проектировании отдела продаж и определении функций НОПа возникает вопрос, связанный с функцией «продажи»: должен ли руководитель отдела продаж совершать личные продажи? Однозначного ответа нет, можно услышать только диаметрально противоположные мнения, от: «начальник продаж должен быть „играющим тренером“ (иначе быстро потеряет „ощущение рыночной ситуации“ и „нюх продажника“)» до: «победа должна коваться в тиши кабинетов» – руководителю необходимо прежде всего стратегически мыслить, планировать, рассчитывать и отчитываться, а если начнет продавать сам, то времени на главные функции не останется (разделение функций «продажи – управление» поможет также начинающему начальнику правильно дистанцироваться от подчиненных).

Скорее всего, в крупных компаниях руководитель отдела действительно не должен продавать (просто не успеет в силу масштаба задач, стоящих перед ним), а в небольших подразделениях начальнику без совершения личных продаж и не обойтись.

Мне же ближе теория «играющего тренера», даже с точки зрения «снятия стресса руководителя» – окунулся в родной океан ПРОДАЖного куража и азарта, закинул в него сплетенную собственноручно СЕТЬ и вытянул «крупную акулу бизнеса»…

Сложность выполнения функций руководителя отдела продаж состоит еще в том, что:

• нужно разделять их на внешние функции (обеспечение взаимовыгодных связей с клиентами и партнерами, налаживание с ними обратной связи и лояльных отношений) и функции внутри отдела (распределение ресурсов, отстаивание бюджетов, обеспечение продаж и результативной деятельности сотрудников);

• необходимо заниматься планированием как с точки зрения согласования с подчиненными их индивидуальных планов, так и разработки общего плана продаж отдела с разделением персональной ответственности менеджеров за клиентские сегменты, территориальные продажи, прибыль и другие показатели продаж;

• нужно не просто контролировать