Основы продаж для руководителя - стр. 3

Такая простая система помогает руководителю принимать объективные решения, всегда быть в курсе ситуации, как по менеджерам отдельно, так и по отделу в целом. Сотрудникам эта система помогает поддерживать нормальный рабочий ритм.

В моей практике много примеров, когда работу отдела продаж с хаотическим планированием и отчетностью мы поэтапно переводили на систему «План-Отчет: год, месяц, неделя, день».

Не все сотрудники отделов продаж такое выдерживают. Лучший показатель – это 5% уволившихся после внедрения системы, в той компании был всего один человек, который не смог влиться в эту систему. Самый большой показатель – 33% уволившихся в течения месяца после введения системы. Я не называю этот показатель плохим или тревожным. Просто в компании были люди, которые не согласились принять эти правила игры, кто-то ушел сам, кого-то после нескольких предварительных бесед и выделенного времени «на исправление» все равно попросили уйти из-за неудовлетворительных результатов.

Система «План-Отчет: год, месяц, неделя, день» не только делает управляемость отделом продаж прозрачной, но и задает ритм работе. Помимо прямых результатов, которые выражаются в росте продаж, в снижении отклонений план/факт, приятно наблюдать, что сотрудники в целом лучше дисциплинируются. Если рабочий день начинается в 9:00 в понедельник, а по графику ты в 11:00 должен отослать руководителю отчет за прошедшую неделю, да к тому же у тебя по плану стоит прозвонить трех клиентов до этих же 11:00 часов и занести результат по всем правилам в CRM плюс ответить на срочные письма – то в 9:00 утра ты начнешь РАБОТАТЬ. Не пудрить щеки, пить кофе со сливками, курить в компании ребят из ИТ, разбирать завал на столе, приступив к работе этак в 10:15, а в 9:00 уже сидеть за включенным компьютером и работать.

Мотивация должна помогать достигать целей продаж. Одновременно она выступает инструментом контроля

Мотивация специалиста по продажам должна состоять из фиксированной и бонусной части, иметь материальную и нематериальную составляющую.

МАТЕРИАЛЬНАЯ ЧАСТЬ МОТИВАЦИИ

Чем больше бонусная (плавающая) часть заработка продажника – тем больше стимула у сильного, нацеленного на результат специалиста заработать, соответственно, принести прибыль компании.

KPI – ключевые показатели эффективности.

Подборка универсальных показателей продаж, подходящих практически под любой вид бизнеса:

1. Объем продаж.

2. Прибыльность (в целом по менеджеру, по группам товаров, по клиентам).

3. Конверсия из лида в клиенты.

4. Количество проведенных встреч.

5. Сумма дебиторской задолженности.

Дополнительные показатели KPI, которые определяются в зависимости от выстроенных в компании процессов привлечения и обработки лидов:

1. Количество отправленных коммерческих предложений.

2. Количество возвращенных клиентов.

3. Количество повторных продаж.

4. Объем продаж по акциям, специальным предложениям.

Оптимальное количество используемых в мотивации показателей – 5—7. Из которых 2—3 ключевых, например, таких как объем продаж и прибыльность. Ключевые показатели должны быть связаны с конечным результатом – продажами как таковыми. Дополнительные показатели – с процессами, которые влияют на достижение результата. Такими дополнительными показателями являются количество проведенных встреч, выставленных расчетов, сделанных холодных звонков.