Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - стр. 13
Мы лишаем себя силы, как только начинаем оценивать своего соперника. Нужно научиться выходить на любого соперника без малейшего желания его оценить. При этом будет проще научиться уважать всех людей. Как-то я услышал фразу своего учителя: «Ты станешь по-настоящему свободен только тогда, когда научишься одинаково общаться и с дворником, и с президентом». В этом очень много мудрости.
Любой человек заслуживает уважения. И любой соперник. Надо научиться его принимать со всеми его достоинствами и недостатками, уважительно и в то же время безразлично. Именно тогда придет успех.
Как человек, часто наблюдающий за спортивными событиями, я иногда смотрю интервью со спортсменами. Случаются такие интервью и перед соревнованиями. Возникают смутные противоречивые чувства в адрес тех спортсменов, кто говорит, что «у нас нет противников», «мы всех победим», «да с кем тут сражаться?», «мы всех порвем как грелку». И вдруг они «проваливаются» в этой борьбе. От их бравады не остается и следа, лишь грусть и разочарование, им больше не доверяешь. А мудрые люди всегда отвечают уклончиво: «время покажет», «как пойдет игра», «здесь нет слабых», «все имеют шансы на успех». И этим вызывают уважение и доверие.
Уважительное отношение к сопернику лишает предвзятости и страха и наполняет силой и решительностью.
Многие, порой даже очень опытные переговорщики, готовясь к встрече с оппонентом, продумывают только одну технологию – технологию своего наступления на противника. Но необходимо позаботиться и о самом противнике, а точнее, о технологии его отступления. Надо сделать так, чтобы отступать ему было приятно и, главное, понятно как.
Если крысу загнать в угол, то она может совершить что-то такое, чего от нее совсем не ждешь. Может подпрыгнуть на высоту человеческого роста и вцепиться зубами в нос или ухо. Ну а чего вы хотели? Думали, что она встанет на задние лапы, поднимет передние и скажет тихо, но разборчиво, на чистом русском «сдаюсь», что ли?
Понимая то, что сами будете делать, поймите, как противник будет принимать ваши действия и отдавать вам ту выгоду, к которой вы оба стремились перед переговорами. Что он получит взамен? Может быть, какую-то другую выгоду, может, сохранение своих ресурсов, может быть, репутацию или, как говорят, «свое лицо», может быть, просто адекватную картину мира…
Для того чтобы ему это показать, а впоследствии предложить, надо убедиться, что для него это представляет истинную ценность.
Необходимо позаботиться о такой технологии, которая вызывала бы у противника не просто желание отступить, но даже поблагодарить или как минимум уважительно к вам относиться. Вот тогда вы выиграли на все сто процентов.
Я долго не мог до конца понять этого правила, пока не вспомнил историю из своей жизни. Получая первое высшее образование, я учился легко и просто, не напрягаясь. Мне было безразлично, какую оценку на экзамене во время сессии я получу – четверку или пятерку. Тройки еще со школы в моей личной картине мира не было. Для получения повышенной стипендии было достаточно получить всего одну пятерку. Вот мне и было относительно все равно, что получать. И от этого моего безразличия «получались» в основном пятерки. Перед последней сессией представитель деканата объявил, что если я сдам все экзамены на «отлично», то получу красный диплом. О, что тут началось! Я начал заниматься в три раза больше, приходил на экзамены с трясущимися коленями, во время ответа мои веки подергивались, а руки потрясывались… Нетрудно догадаться, что все экзамены этой сессии я еле-еле сдал на четверки, за большинство из которых мне даже до сих пор стыдно. Теперь-то мне понятно, почему так случилось. Я утратил силу в безразличии. Мне стало не все равно, какие отметки получать. Мне нужны были только пятерки. Это-то меня и подвело.