Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - стр. 12
К переговорам необходимо готовиться. Важным моментом этой подготовки является момент определения пределов и не только в наступлении (об этом я говорил в правиле «Добившись цели, остановись»), но и в отступлении. Не понимая меру своего отступления, можно потерять ресурсов значительно больше, нежели зная свой предел.
Что такое «предел отступления»? Это та граница для борьбы с сильным противником, при достижении которой ты либо в лучшем случае получаешь хотя бы то, что «дают», либо в худшем случае ничего не теряешь.
Для чего необходимо знать предел отступления? Для присутствия хотя бы какого-то разума в условиях, когда тебя захватывает эмоция в борьбе. Когда ты знаешь свой предел, когда ты для себя его прочно установил, ты не теряешь разума в переговорах. Когда этого предела нет, дело плохо. Это можно понять на примере людей с игровой зависимостью. Именно на их слабости, на неумении ограничивать себя «специалисты» и строят свой бизнес. Ведь эмоция, построенная на желании отыграться, бывает сильнее эмоции «просто сыграть».
Кроме того, человек, который знает свой предел, не теряет. Он умеет вовремя отступить, взять время на разглядывание картины мира. А это уже профессионализм! Истинные профессионалы не могут быть захвачены своей эмоцией. Они всегда руководствуются надежным расчетом – расчетом своего предела.
Наверняка у вас случалось, когда чувства говорят одно, а логика – другое. И, как правило, многие ориентируются на свои логические размышления, как бы ища внешние доказательства своей правоты. Опирается на внешнее. А чувства – это всегда личное. К сожалению, мы действительно мало доверяем своей «чуйке». А между тем она есть у каждого. Чувства приходят быстрее, и зачастую они более точны. Именно чувства позволили человеку выжить в этом мире. Поскольку понимания многих вещей у него не было, ему приходилось рассчитывать только на свои чувства. «Горе от ума», – сказал классик и был прав. Мы много знаем, но от этого выбрать из «накиданных» логикой вариантов становится все труднее. Мы многому сейчас можем найти объяснение. Но порой на это надо потратить время. Часто немало. А действовать приходится быстро. Вот и получается, что надо больше доверять своим внутренним «чувствительным датчикам», нежели операционной системе, которую надо все чаще обновлять.
Дочь спрашивает у своей матери: «Мама, а как я пойму, что это моя любовь?» «Ты это сразу почувствуешь, дочка», – говорит мудрая женщина. Это технология, прошедшая через века.
Величайших полководцев всегда отличало уважительное отношение к противнику. Уважайте своего оппонента, кем бы он ни был: сильным или слабым, мудрым или не очень, хитрым или простодушным.
Мы уважаем сильного соперника. Уважаем оттого, что побаиваемся. Побаиваемся и заранее себе определяем возможность поражения от него. А со слабым противником мы заранее определяем себе победу. Но бывает, что она все равно уходит, и часто это именно из-за нашего пренебрежительного отношения к сопернику, от его недооценки. То и другое нам мешает бороться. В том и в другом случае мы лишаем себя силы, идущей от безразличия.
Отец с сыном целый день носили дрова. Под конец дня сын, еле стоя на ногах, обращается к отцу: «Ты целый день носишь дрова, но видно, что ты ничуть не устал. Откуда в тебе столько силы?» «Дело в том, что мне все равно, какие дрова я ношу: большие или маленькие, тяжелые или легкие. Моя сила в моем безразличии».