Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - стр. 11

Во время публичных выступлений не зря профессиональный лектор старается воздействовать на все три типа: он преподносит материал устно, сопровождает его слайдами, дополняет раздаточными материалами.

Следует учесть, что в природе нет чистого типа. Если вы аудиал, это вовсе не означает, что цвет и запах для вас ничего не значат. Это говорит о том, что один канал у вас более развит.

Итак, как же определить тот или иной тип и как правильно общаться с разными людьми?

Визуалы больше любят записывать, строить графики и рисовать картинки вместо того, чтобы слушать. Они запомнят то, что было написано, даже если прочитают это всего один раз. Соответственно, слушать для них – непростое занятие. Они легко запоминают лица и места, используя воображение, и редко теряются в новой обстановке.

Отличить их от других типов легко. Во время общения обращайте внимание на поведение и на то, что они говорят. В речи доминируют такие слова и фразы, как «смотри», «видишь», «как это будет выглядеть» и т. д. Внешне они опрятны и аккуратны. Рабочий стол и кабинет убраны, вы не увидите там никакого бардака. В общем, для этих людей важны картинка, яркие ощущения, смена деятельности. Это активная публика. Они много говорят, часто не дослушивают собеседника.

Советы по эффективному общению с визуалами:

• используйте графики, диаграммы, иллюстрации или другие наглядные способы представления информации;

• вручайте раздаточные материалы на семинарах, лекциях и презентациях. Оставляйте в них пустые места для заметок;

• текстовую информацию дополняйте иллюстрациями, когда это возможно, а также используйте жирный шрифт, подчеркивания, цветовое выделение слов или фраз;

• во время общения поддерживайте зрительный контакт.

Если вы продаете автомобиль визуалу, придайте особое значение внешнему состоянию товара. Отполированный кузов, чистый салон и даже шины должны быть вымыты. Как говорят в профессиональной среде, нужно «навести губы». Это, кстати, относится не только к подержанным автомобилям.

Аудиалы часто говорят о себе и одновременно внимательны к вам, когда вы говорите. Для них может быть сложно читать и что-то записывать. Им проще с вами пообщаться, а свои мысли записать на диктофон. Чтобы понять, что перед вам аудиал, необходимо задавать вопросы и слушать ключевые слова. Если человек описывает что-то с помощью слов «слышал», «это звучит как», «тихо», «громко» и т. д., перед вами аудиал.

Кстати, у этих людей проблемы с запоминанием визуальной информации – обстановки в доме, внешнего вида людей, лиц, маршрутов.

Поэтому имейте в виду – если вы хотите что-то объяснить, картинки и графики не помогут.

Чтобы общение с аудиалом было максимально эффективным и комфортным, придерживайтесь следующих правил:

• коротко объясните, о чем собираетесь говорить. В конце подведите итог;

• чтобы убедиться, что собеседник правильно вас понял, попросите повторить то, что вы сказали;

• используйте в своей речи больше слов, связанных со звуками: «слушай», «скажи», «спроси», «тихо», «громко» и т. д.;

• обращайте внимание собеседника на окружающие звуки и чаще говорите о своих ощущениях – так вы вызовете доверие;

• старайтесь говорить спокойным тоном, используйте в речи больше приятных слов. Аудиалы это любят;

• если вы обсуждаете важный вопрос, лучше, чтобы не было никаких посторонних звуков.