Навыки переговоров. Как добиваться своего, оставаясь честным - стр. 8

На первый взгляд может показаться, что слушание – это естественный процесс, с которым справляется каждый. Мы все умеем слушать. Но на деле это не так. В ходе переговоров важность умения слушать становится очевидной. Люди часто воспринимают только слова, но не учитывают, что в общении между людьми не менее важны интонация, мимика, жесты и контекст, в котором происходит общение. И зачастую эти невербальные сигналы могут рассказать гораздо больше, чем сами слова. И вот здесь вступает в игру активное слушание, которое требует от нас внимания, сосредоточенности и осознания того, что общение – это не только обмен словами, но и обмен информацией на различных уровнях.

Активное слушание в переговорах имеет несколько ключевых аспектов. Первый из них – это внимание. Когда вы действительно слушаете собеседника, вы должны быть сосредоточены на нём и на его сообщениях, а не на том, что вы хотите сказать. Во время переговоров собеседники часто пытаются подготовить свои ответы, пока другой человек ещё говорит. Это не позволяет им понять истинные намерения партнёра и может привести к недоразумениям. Активное слушание же требует, чтобы вы полностью отдавались моменту общения и воспринимали всё, что говорит собеседник.

Второй аспект активного слушания – это понимание. Это способность воспринимать информацию не только на уровне слов, но и через её контекст, тональность и эмоции, которые скрываются за словами. Когда вы слушаете собеседника, вы должны учитывать его эмоции, интонации и сигналы, которые он подает невербально. Это помогает не только понять, что человек говорит, но и почему он это говорит, какие у него мотивы и намерения. Например, если человек говорит с раздражением или замедленным темпом, это может сигнализировать о его сильных чувствах по поводу обсуждаемого вопроса. Понимание этих эмоций позволяет более точно трактовать информацию и строить свои ответы так, чтобы максимально эффективно взаимодействовать.

Третий важный аспект активного слушания – это перефразирование. Это техника, при которой вы повторяете своими словами то, что сказал собеседник, чтобы убедиться, что правильно поняли его точку зрения. Перефразирование помогает не только убедиться в правильности восприятия, но и показывает собеседнику, что вы действительно его слушаете и заинтересованы в его мнении. Это создаёт атмосферу доверия и взаимопонимания, что критично для успеха переговоров. Например, если собеседник говорит: "Мне нужно больше времени, чтобы завершить этот проект", вы можете ответить: "Вы говорите, что срок завершения для вас слишком короткий, и вам нужно больше времени для качественного выполнения задачи". Это не только подтверждает, что вы правильно поняли собеседника, но и позволяет ему почувствовать, что его мнение важное для вас.

Еще одной важной техникой активного слушания является использование невербальных сигналов. В процессе общения с собеседником важно не только слушать его слова, но и воспринимать его физические сигналы, такие как жесты, мимика, позы, контакт глаз. Эти невербальные элементы могут существенно помочь в понимании того, как собеседник на самом деле воспринимает ситуацию и что он на самом деле думает. Например, если собеседник говорит с вами, но избегает зрительного контакта, это может свидетельствовать о том, что он не уверен в своих словах или испытывает дискомфорт. Это может быть сигналом к тому, что стоит пересмотреть подход к переговорному процессу или задать дополнительные вопросы для прояснения ситуации.