Навыки переговоров. Как добиваться своего, оставаясь честным - стр. 10

Невербальная коммуникация в переговорах играет важную роль, потому что она добавляет глубину в наши слова. Даже если мы говорим правильно и логично, если наш язык тела не поддерживает наши слова, это может вызвать недоразумения или потерю доверия. Невербальные сигналы могут либо подтвердить, либо поставить под сомнение то, что мы говорим. Например, если вы утверждаете, что вы уверены в своей позиции, но при этом избегаете зрительного контакта или постоянно перебираете пальцами, это может вызвать сомнения у собеседника относительно вашей уверенности. И наоборот, если вы говорите о сомнениях, но ваша осанка уверена, а жесты открыты, собеседник может воспринять вас как более уверенного и решительного.

Язык тела и его значение в переговорах нельзя недооценивать. Каждый жест, каждое движение может влиять на ход обсуждения. Сигналы, которые исходят от участников переговоров, играют важную роль, создавая атмосферу взаимопонимания или, наоборот, напряжения. Например, открытые жесты, такие как расправленные ладони или расслабленная поза, могут создать атмосферу доверия и сотрудничества. Напротив, закрытые позы – скрещенные руки или ноги, взгляд, направленный в сторону – могут восприниматься как знак сопротивления или недовольства. Это важно понимать, потому что невербальные сигналы могут существенно изменить динамику переговоров, даже если это происходит на бессознательном уровне.

Умение читать невербальные сигналы собеседника и правильно их интерпретировать – важнейший навык в переговорах. Это помогает не только понять истинные намерения другой стороны, но и скорректировать свою тактику, если это необходимо. Невербальные сигналы могут рассказать о состоянии собеседника, его настроении, уровне комфорта, уверенности или тревоги. Важно уметь распознавать, когда собеседник не согласен с вами, но не озвучивает этого напрямую, или когда он чувствует давление, но не высказывает свою обеспокоенность словами.

Одним из самых очевидных и наиболее значимых невербальных сигналов является зрительный контакт. Он может сообщить о множестве вещей: об уважении, заинтересованности, уровне доверия или, напротив, о закрытости и отсутствии заинтересованности. Прямой зрительный контакт обычно воспринимается как знак уверенности и искренности. Однако его избыток может вызывать дискомфорт у собеседника, создавая напряжение. В то время как избегание зрительного контакта может восприниматься как знак неуверенности, скрытого намерения или даже лжи. Поэтому важно поддерживать баланс: зрительный контакт должен быть естественным и умеренным, чтобы создать атмосферу доверия и взаимного уважения.

Не менее важным элементом невербальной коммуникации является осанка. Открытая поза, когда человек сидит с прямой спиной, повернутый лицом к собеседнику, и не скрещивает руки, обычно воспринимается как сигнал готовности к сотрудничеству. Напротив, закрытая поза, например, скрещенные руки или ноги, может сигнализировать о том, что человек не готов к компромиссу или пытается защититься. Даже если на словах собеседник утверждает, что открыт для диалога, его тело может выдать истинные намерения. Поэтому важно не только следить за своей позой, но и уметь замечать, когда собеседник демонстрирует закрытые жесты, чтобы попытаться наладить атмосферу и улучшить взаимодействие.