Навыки переговоров. Как добиваться своего, оставаясь честным - стр. 6

Одной из самых важных задач успешного переговорщика является способность отличать позицию от интереса. Это ключевое различие в процессе переговоров позволяет находить действительно выгодные решения, а не просто закрывать вопросы на уровне требований и соглашений, которые могут не отвечать реальным нуждам сторон. Это различие также служит основой для формирования решений, которые удовлетворяют всех участников, не приводя к конфликтам или разочарованиям. Зачастую успешные переговоры не связаны с тем, кто «победил» в отстаивании своей позиции, а с тем, как удалось найти решение, которое устраивает все стороны на более глубоком уровне, удовлетворяя их основные потребности и интересы.

Позиции – это те заявленные требования, которые стороны озвучивают в процессе переговоров. Это могут быть условия контракта, цены, сроки, объём работ или товары. Позиции, как правило, видимы и легко идентифицируемы, потому что они представляют собой конкретные требования или запросы, которые участники переговоров предъявляют друг другу. Например, один участник может заявить: «Я хочу цену 1000 долларов», или «Я хочу, чтобы работа была завершена через две недели». Эти позиции могут выглядеть как конечные цели, но на самом деле они часто являются только внешними проявлениями более глубоких интересов. За каждой позицией скрывается потребность или желание, которые приводят к этим конкретным требованиям.

Интересы, с другой стороны, – это те факторы, которые стоят за заявленными позициями. Это основные потребности, желания и мотивации участников переговоров. Важно понять, что интересы не всегда очевидны. Часто они могут быть скрытыми, и выявление этих интересов требует внимательности, умения слушать и задавать правильные вопросы. Например, если одна сторона утверждает, что она хочет получить товар по более низкой цене, это может быть не просто желанием сэкономить деньги. За этим может стоять более глубокий интерес, например, желание снизить свои операционные затраты или выделить больше средств на другие важные инвестиции. Возможно, они не могут позволить себе платить больше, потому что им нужно соблюдать бюджет или потому что это влияет на их финансовые цели. Когда переговорщик понимает, что стоит за позицией, он может найти гораздо более эффективные решения, которые удовлетворяют потребности всех сторон, даже если их первоначальные позиции кажутся противоположными.

Понимание интересов является ключевым элементом успешных переговоров, потому что это помогает избежать тупиковых ситуаций, когда стороны зацикливаются на своих позициях, не понимая реальных причин, почему эти позиции были выдвинуты. Например, если одна сторона настаивает на снижении цены, а другая настаивает на сохранении стоимости, это может привести к затяжным и бесплодным спорам. Однако если удастся выяснить, что интересом сторон является получение большего объёма товара или более коротких сроков, то можно найти компромисс, который удовлетворит все стороны, даже если цена останется на том же уровне или даже увеличится. Например, возможно, скидка будет предложена на больший объём заказа или на более долгосрочное сотрудничество, что удовлетворит обе стороны.

Очень важным моментом в этом процессе является способность выявлять интересы сторон. Для этого необходимо активно слушать и задавать уточняющие вопросы, чтобы понять, что стоит за каждой позицией. Часто бывает, что на первый взгляд переговоры кажутся простыми, и все стороны выражают чёткие требования. Однако в действительности за этими требованиями могут скрываться гораздо более сложные мотивы и интересы, которые не всегда очевидны с первого взгляда. В таких ситуациях важно не только задавать вопросы, но и внимательно наблюдать за поведением собеседников, их реакциями и невербальными сигналами. Иногда их слова могут не совпадать с тем, что они действительно хотят, и важно быть внимательным к этим расхождениям, чтобы выстроить эффективный процесс переговоров.