Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок - стр. 3
Такая тактика позволит вам перевести даже самый горячий спор в конструктивное русло и сохранить хорошие отношения с клиентом. А в некоторых случаях даже укрепить их! Главное – действовать с уважением к человеку и искренним стремлением разрешить проблему.
Ну а для завершения сделки вам нужно мотивировать клиента на положительное решение. Как же это сделать максимально эффективно?
– Четко обозначьте, какую конкретную выгоду, преимущества и результат принесет человеку покупка вашего продукта или услуги. Апеллируйте к его интересам.
– Приведите убедительные факты, цифры, статистику, отзывы – все то, что действует на логику и разум человека.
– Используйте яркие метафоры и образы.
5 ключевых идей главы
– Изучайте психологические особенности клиентов, чтобы выстраивать эффективную коммуникацию.
– Определяйте тип личности по вербальным и невербальным сигналам.
– Используйте приемы, которые помогут расположить к себе собеседника.
– Умейте конструктивно разрешать конфликты и споры.
– Мотивируйте клиента на покупку, апеллируя к выгодам и эмоциям.
Глава 2 «Подготовка к встрече с клиентом»
Дорогой читатель! В предыдущей главе мы разобрали основы психологии и построения эффективной коммуникации. А теперь давайте перейдем к более практичным вещам и поговорим о том, как правильно готовиться к личной встрече с клиентом.
В этой главе речь пойдет о:
– Как собрать максимум информации о клиенте
– Как спланировать структуру и сценарий встречи
– Как подготовиться к ответам на возражения
– Как выбрать правильный стиль и тон общения
– Как создать позитивный настрой перед встречей
Я поделюсь конкретными советами и лайфхаками по подготовке, которые помогут вам чувствовать себя уверенно и комфортно на любой встрече с клиентом. Готовы действовать на опережение и идти к цели с полной готовностью? Тогда начинаем!
Для начала давайте разберем, как вы можете заранее узнать как можно больше полезной информации о предстоящей встрече и о самом клиенте. Это поможет вам правильно настроиться и выбрать верную тактику.
Вот основные способы сбора информации о клиенте:
– Попросите коллег дать вам любые имеющиеся сведения о человеке из вашей клиентской базы.
– Изучите профиль и активность клиента в соцсетях и на профессиональных площадках.
– Поищите упоминания компании клиента в новостях и отраслевых обзорах. Это поможет понять специфику бизнеса.
– Если вы уже общались, вспомните предыдущие разговоры. Какая информация была полезна?
– Уточните у клиента или организатора встречи ее цели, повестку, дресс-код.
– Подумайте, что можно узнать из разговора по дороге к месту встречи.
Чем больше полезных данных удастся собрать, тем легче будет найти подход к человеку. Но не забывайте соблюдать этику и работать только с открытыми источниками информации.
Следующий важный этап – спланировать структуру и сценарий предстоящей встречи. Рекомендую придерживаться такого плана:
– Установление контакта и небольшая беседа на отвлеченные темы, чтобы снять напряжение.
– Выяснение потребностей, целей клиента. Дайте ему рассказать о себе и своих запросах.
– Презентация вашего предложения с акцентом на решении его задач.
– Работа с возможными возражениями, ответы на вопросы.
– Обсуждение деталей сотрудничества и завершение встречи.
Распланируйте ориентировочное время на каждый этап и продумайте переходы между ними. Гибко реагируйте по ситуации, но следуйте общей структуре.