Лидогенерация. Маркетинг, который продает - стр. 3

(www.nwcomm.ru) и интернет-сервиса SaleSpring (www.salespring.ru). Ключевым направлением NWComm является лидогенерация посредством холодных звонков[3] и персонализированных рассылок. SaleSpring – сервис, предоставляющий маркетинговые списки прямых деловых контактов юридических лиц. В 2009–2013 годах команды NWComm и SaleSpring реализовали более 150 проектов по привлечению клиентов и партнеров для наших заказчиков. Мы искали и находили им потенциальных покупателей, выразивших интерес к приобретению услуг или партнерству в области:

• систем управления предприятием;

• систем информационной безопасности;

• серверного оборудования и дата-центров;

• корпоративного образования;

• спонсорства культурных мероприятий;

• некоммерческих ассоциаций;

• автомобильных порталов;

• организаторов конференций.

Сейчас мы можем назвать себя одними из первопроходцев на российском рынке лидогенерации по ключевым для нас отраслям:

• информационные технологии;

• телекоммуникации;

• консалтинг;

• образование;

• маркетинг.

Изначально услугу по лидогенерации посредством холодных звонков и персонализированных рассылок (директ-мейл) мы нащупали почти интуитивно. Предлагая услуги телемаркетинга, наше агентство, как любой начинающий бизнес, было готово выполнить «любой каприз за ваши деньги».

В один прекрасный день стало понятно, что клиенты не хотят платить за процесс (он их вообще не интересует), но высоко ценят результат – конечного потенциального клиента. Его можно взять в работу и начать ему, уже «тепленькому», активно продавать. В России в 2009 году таких услуг было не найти. Только колл-центры, много рекламы и PR, спонсорства, шума вокруг маркетинга. А о лидогенерации все слышали как об очень крутой вещи, которая должна решить все проблемы с продажами. Оценив имеющийся опыт нашей команды, мы поняли, что готовы за это взяться.

Так вот, у нас появились западные заказчики, которые были заинтересованы в услугах по поиску потенциальных клиентов по схеме «оплата за результат». Эти наши первые клиенты в области лидогенерации в какой-то степени выступили и нашими консультантами, когда мы отлаживали технологию поиска клиентов и модель взаимодействия с заказчиками.

Дело в том, что на Западе лидогенерации в целом и ее аутсорсинг[4] в частности были явлениями достаточно распространенными. Их активно применяли разные предприятия – крупные, малые, стартапы[5]. Ни у кого не вызывала подозрений возможность получить потенциальных клиентов от внешней организации. Напротив, компании видели в этом значительные преимущества – они экономили средства и время на организацию процесса у себя.

В России аналогов нашей услуге в 2009 году практически не существовало: колл-центры не работали с оплатой «за результат» (потенциального клиента), а маркетинговые агентства не предлагали услуги по поиску заказчиков. Правда, уже существовали компании, оказывавшие услуги по лидогенерации посредством контекстной рекламы[6]. Однако этот метод поиска клиентов подходил не любой продукции (во второй части книги я подробно расскажу о разных техниках лидогенерации и об их преимуществах для того или иного бизнеса). Но настоящие лидогенерационные агентства еще громко о себе не заявляли.

Нашим клиентам было нужно, чтобы от их лица производились