Лидогенерация. Маркетинг, который продает - стр. 12

Как показал наш опыт, оптимальной является схема, при которой маркетинг ищет новые контакты, телесейлы выявляют наличие интереса и передают продавцам. Если контакт в процессе продажи утратил интерес, продавцы передают его обратно в маркетинг, который взращивает и снова доводит до состояния заинтересованности. Когда речь идет о больших объемах информации, естественно, полезна CRM-система. Та, в которой мы работаем, содержит блоки, снижающие риски потери информации и наши трудозатраты на обработку. Речь идет в первую очередь о хорошей аналитике и автоматизированных бизнес-процессах. Также полезен блок работы с рассылкой, предусматривающей возможность не просто отправить пару тысяч писем, а получить обратную связь: открыли, нажали ссылку и т. д. На этом построены первичная оценка эффективности рассылок и выявление клиентов с возможным интересом.

Если речь идет о клиентских базах больших объемов, может оказаться целесообразным применение автоматизированных колл-центров. Это вообще вещь полезная и удобная, но надо точно понимать, окупятся ли затраты на них».

Как говорил Питер Дойль, международный эксперт в области маркетинга: «Если фирма не сумеет разбить рынок на сегменты, рынок разобьет на сегменты фирму». Поэтому поговорим о сегментировании рынка, которое происходит посредством выделения целевых аудиторий. Под этим термином в лидогенерации понимается группа с общими характеристиками, в рамках которой будут происходить поиск и привлечение потенциальных клиентов.

Целевую аудиторию потребительского рынка определяют следующие основные критерии:

• география (место проживания и работы);

• демография (пол, возраст, доход, род занятий, семейное положение и т. д.);

• психология (тип личности, образ жизни, интересы и ценности);

• поведение (владение тем или иным объектом, запрос на определенную информацию, производимые действия).

Кстати, о поведенческих характеристиках целевой аудитории есть старый одесский анекдот. «Шо там за шум, Абрам?» – «Сара, у нас во дворе страшная драка! Там человек тридцать!» – «Дак шо ж ты стоишь? Хватай бидоны с квасом! Они таки сейчас захотят пить!» Все, больше не отвлекаюсь, идем дальше.

Для корпоративного сектора критерии, по которым определяется целевая аудитория, на базовом уровне следующие:

• география (месторасположение офиса и филиалов);

• государственный/коммерческий сектор;

• отрасль;

• размер компании (оборот, количество сотрудников);

• категория должности сотрудника, принимающего решение о покупке;

• дополнительные критерии, специфичные для конкретного продукта.

Правильное определение групп покупателей и их мотивации для осуществления покупки являются необходимым условием успешной лидогенерации. Понять, кто ваша целевая аудитория, можно с помощью маркетинговых исследований. Они позволят подтвердить ваши предположения относительно интересов возможных покупателей и скорректировать стратегию продвижения продукции. Исследование целевой аудитории особенно важно при выводе на рынок инновационных товаров. В противном случае специалисты, занимающиеся поиском клиентов, могут потерять время и деньги на нецелесообразные активности, а потом еще потратить рабочие часы менеджеров по продажам. Более того, потратив столь ценные ресурсы на неперспективных клиентов, сотрудники не только не приносят прибыль, но и наносят убытки, нерационально используя рабочие часы. А время сотрудников – это деньги компании.