Краеугольный квадрат согласия - стр. 6
».
Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Аналитик» коммуникации необходимо выстраивать через свойство «Полезного».
Пример эффективной продажи ЛПР с аналитическом психотипом представлен в отрывке из фильма «Большая игра на понижение»[2].
QR-код – Видео 2. Продажа «Аналитику»
2. Целеустремленный (продажа через «Полезного»). Как правило, такой психотип характерен для ЛПР, имеющих должность генерального директора и основателя фирмы. Они организуют работу и любят указывать, кому и что делать. Практически всегда ограничивают время: «У вас ровно две минуты», – типичная фраза для данного типа. Любят брать инициативу в свои руки и ставить свои условия. Для них важен статус собеседника. Обожают масштабные проекты, показывают всем свой статус и кичатся «крутыми» связями и наличием контактов очень влиятельных людей. Эти люди толкают мир к развитию, и в коммуникациях с ними нужно это отмечать и подчеркивать. Также в коммуникации с этими людьми важно подчеркивать их статус, продавцу рекомендуется продавать себя как крутого специалиста в выбранной сфере. Советы продавцу при работе с целеустремленным:
• выстраивайте продажу через свойство «Полезного», «Своим» вы станете после первой продажи;
• будьте конкретны и «не лейте воду»;
• подчеркивайте статус собеседника;
• предлагайте несколько вариантов: клиент должен выбрать сам – лидер он;
• на любой вопрос должен быть обоснованный ответ;
• показывайте уверенность в каждом своем слове и поступке.
Воспоминание директора консалтинговой фирмы: «Участвуя в переговорах с одним из моих будущих клиентов, персонал которого обучаю продажам и по сей день, я столкнулся с ярким представителем целеустремленного человека. Это был генеральный директор птицефабрики – лидера в регионе в этой отрасли. В самом начале он повел переговоры и начал их следующей фразой: “Наше предприятие входит в ТОП-100 экспортеров страны, у нас лучшее мясо птицы и процесс продаж выстроен хорошо, зачем нам ваши услуги?” Обладая таким же психотипом, я все выкрутил в свою сторону и прямо назвал громкие имена предприятий, с кем уже работал, посоветовал проанализировать уровень продаж до и после моих тренингов, а также, для полного “страйка” в обойме, выказал намерение сотрудничать с предприятием из ТОП-100 экспортеров ☺».
С целеустремленными людьми диалог нужно вести на равных и при этом исключить надменный тон, подрывающий их авторитет. Авторитет собеседника нужно, наоборот, подчеркивать, тогда для продавца это откроет новые возможности и обеспечит будущее «да».
Люди с таким психотипом, как правило, любят торговаться. Ведь они умеют вести бизнес и знают как. Поэтому оставляйте им место для торга, дайте им чувство победителя в переговорах. С этими людьми нужно закрывать сделку здесь и сейчас – второго шанса может и не быть!
Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Целеустремленный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Полезного».
Яркий пример целеустремленной личности – главный герой из сериала «Миллиарды»[3].
QR-код – Видео 3. Психотип «Целеустремленный»
3. Гармоничный (продажа через «Своего»). ЛПР с этим психотипом – самые сложные в реализации продаж. Они чаще всего принимают решения только после того, как получат одобрение вышестоящего человека и ответственность за принятые решения стремятся разделить с руководителем или продавцом. Любят постоянство, стараются исключить перемены. Действуют по принципу «довольствоваться тем хорошим, что есть, и не искать лучшего». Такие люди против перемен. Положительной стороной в этом психотипе является то, что эти люди редко занимают высокие посты на предприятиях и, как правило, это