Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - стр. 20
Основные моменты главы 5
• Трудно скрыть от покупателей свое отношение к профессии или продукту, который вы предлагаете.
• Если вы не верите в то, что продаете, никто другой в это тоже не поверит.
• Ваша уверенность в том, что вы продаете своим клиентам, прямо влияет на ваш доход.
• Чем лучше вы подкованы в методах продаж, тем шире ваш выбор работы и выше ваши комиссионные.
Глава 6
Достаточно ли тесное взаимопонимание вы создаете и поддерживаете?
Нельзя забывать, что первый этап процесса продаж при встрече с потенциальным клиентом – создание взаимопонимания с ними. Это хороший тон, общепринятая норма. С одной стороны, вы получаете шанс внушить симпатию, с другой – создать впечатление, что вы – настоящий эксперт, которому можно доверять.
В любой ситуации во время продаж критически важно создать взаимопонимание и лишь потом переходить к делу.
Тот, кому не удается завершить данный этап или кто решил его попросту пропустить, гораздо сильнее рискует услышать «нет». В редких случаях можно сразу начать выяснять потребности клиента и затем презентовать свое предложение, хотя в каких-то видах продаж над данным этапом почти не придется работать.
Среди таких примеров – аварийно-спасательные работы, например ремонт системы отопления. Клиент заведомо будет готов предположить, что вы – компетентный представитель своей компании, который быстро решит его проблемы. Его вряд ли заинтересует, как много у вас общего, – хватит и того, что вы вместе трудитесь над решением срочной проблемы. При выполнении работы вам нужно будет лишь проявлять вежливость и профессионализм.
Впрочем, такие случаи редки. Практически во всех других торговых ситуациях без создания взаимопонимания покупатель вряд ли решит, что вы вполне компетентны, и начнет вам доверять.
Какое взаимопонимание повышает продажи
На большинстве деловых встреч глубина установленного вами взаимопонимания будет напрямую влиять на вероятность сделки. Покупатель скорее начнет отвечать на ваши вопросы о его потребностях, если почувствует, что вы принимаете его интересы близко к сердцу. Глубокое взаимопонимание создает уровень комфорта, который ведет к доверию. Когда оно установлено, люди уделяют куда более пристальное внимание вашей презентации и больше доверяют вашим словам, когда вы отвечаете на их вопросы и замечания.
Так давайте же разберем деловую встречу с самого начала и посмотрим, что для создания взаимопонимания вы делаете правильно и что можно сделать лучше.
Итак, вы приехали домой или на работу к покупателю, или он сам пришел к вам в офис. Вы встретились с ним лицом к лицу. Как начать процесс продаж?
Улыбнитесь
Это может показаться банальным, но просто удивительно, насколько мало в последнее время люди улыбаются друг другу. Поиграйте в игру: пытайтесь поймать свою улыбку в зеркале в течение дня и считайте, сколько раз вам это удастся (случаи, когда вы сначала видите свое отражение, а потом улыбаетесь, не в счет). Если с первого взгляда не видно, как вы счастливы встретиться именно с этим клиентом, значит, вы начали с проигрышной позиции.
Данная стратегия применима и для телефонных продаж. Вашу улыбку услышат по интонациям голоса. Положите на письменный стол зеркальце и время от времени бросайте на него взгляд. Посчитайте, сколько раз вы увидели на своем лице улыбку. Если количество «неулыбок» окажется значительно больше, напишите на листке бумаги слово «УЛЫБНИСЬ» большими буквами и повесьте на экран компьютера или в любое другое место, куда вы часто смотрите. Выработайте привычку улыбаться, прежде чем звонить кому-то или брать трубку. То, о чем я говорю, может показаться вам глупым, но поверьте мне, это очень важно.