Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - стр. 16
Определение потребностей
Теперь вы задаете правильные вопросы, которые позволят вам понять, способны ли вы помочь этому клиенту. О том, какие вопросы и в какой последовательности задавать – от создания взаимопонимания и до начала презентации, – сказано в последующих главах. Наконец-то вы получите специальный набор вопросов, который поможет вам обнаружить, что именно нужно каждому конкретному клиенту. Они позволят вам правильно расставить акценты в презентации и закрыть продажу на первой же встрече с покупателем.
Презентация решений
Своей презентацией вы обоснуете для покупателя, почему ему стоит приобрести ваш продукт или услугу. Вы научитесь продавать скрытые достоинства своего предложения, делая обзор его свойств и преимуществ. Вы узнаете, как продавать продукты с идеальным соотношением «цена—качество», противопоставляя их более дешевым предложениям конкурентов.
Многие специалисты по продажам считают, что презентация – это самое главное. Такая уверенность проистекает из ложного предположения, что если вы дадите человеку информацию, то он сделает покупку. Однако это не так. Круг продаж покажет вам, что презентация – лишь обычная часть процесса. Гвоздь программы начинается на следующем этапе круга убеждения: когда вы начинаете задавать заключительные (закрывающие) вопросы.
Заключительные вопросы
Закрытие сделки, которое начинается, когда вы просите покупателя перейти к действиям, – это и есть гвоздь программы. Все взаимодействие до данного этапа – лишь подготовка к принятию решения. Помните: вам платят не за то, что вы делаете презентации. Вам платят за заключение сделок.
Вы узнаете, какие ошибки продавцы чаще всего совершают во время презентаций и как важна разница между пробным и прямым закрытием.
Внутренний круг
Поздравляю! Вы прошли внешний круг модели убеждения и подвели своих покупателей к первому решительному моменту. Далее возможен один из трех результатов:
1) покупатель хочет совершить покупку;
2) покупатель хочет поторговаться;
3) покупатель задает вопрос или выдвигает замечание.
И снова круг убеждения подскажет вам, как поступать. Отвечая на вопрос или замечание, вы следуете через те же четыре этапа, что вы прошли, когда подводили покупателя к первому решительному моменту. По второму разу каждый этап проходит быстрее и еще больше приближает вас к заключению сделки.
Восстановление взаимопонимания
Первый шаг, когда вы отвечаете на вопрос или замечание покупателя, – это восстановление взаимопонимания. Не забывайте, что многие люди чувствуют себя некомфортно, когда им приходится принимать важные решения. Данный этап, как и остальные этапы внутреннего круга, требует гораздо меньше времени, чем имевшие место ранее, однако они очень важны. Вы можете сказать: «Я рад, что вы задали такой вопрос» или «Спасибо, что заговорили об этом». Всего одно предложение – и вы сообщили покупателю: нет ничего страшного в том, что он сразу не согласился на ваше предложение. Ваша цель – помочь ему расслабиться, чтобы он не укрепился в своем нежелании покупать.
Уточняющие вопросы
Не бросайтесь сразу отвечать на вопрос или замечание покупателя. Сначала выясните, что его тревожит. Можно спросить: «Это все, что вас беспокоит?» или «Вы будете готовы заключить сделку прямо сегодня, если получите ответ?» Чем глубже вы поймете контекст вопросов или замечаний покупателя, тем лучше вы на них ответите и тем самым подтолкнете его к решительному шагу.