Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - стр. 15

В зависимости от того, как вы получили контактную информацию мистера X., точка отсчета в этом торговом сценарии может находиться на момент раньше или позже, чем в случае с мистером Y. У двух потенциальных клиентов разные особенности характера, интересы, желания, потребности, финансы, а кроме того, их интересуют разные вопросы. Процессы мышления, необходимые, чтобы продать каждому из них один и тот же продукт, могут радикально различаться.

Непосвященные решат, что это для них перебор. Однако процессом продаж руководят простые принципы, независимо от сложности обстоятельств, сопровождающих каждый сценарий.

Короче говоря, если вы понимаете базовые принципы продаж, вы сможете определить, на каком этапе процесса находятся ваши покупатели и что вам следует делать дальше.

К концу книги вы поймете структуру циклической модели продаж от начала до конца. Благодаря этому вы сможете с успехом продавать любой продукт или услугу. Вы будете получать больше удовольствия от работы, закрывать больше сделок и в конце концов станете больше зарабатывать.

• Основная трудность, с которой сталкивается большинство продавцов, – это опасность потеряться в продаже.

• Покупатель может не сообразить, что пришло время принимать решение о покупке.

• Линейная модель продаж обычно не подходит для работы с клиентами, которые не говорят «да» в конце презентации или после получения ответов на все свои вопросы.

• Сказать – не значит продать.

• Логика нужна покупателю, чтобы прийти к правильному решению, но он применит ее лишь после того, как возникнет эмоциональная вовлеченность.

Я хочу, чтобы процесс продаж не казался вам сложным. Для этого я покажу вам что-то вроде маршрута на карте, который поможет вам не сбиться с пути и прийти к желаемому результату – заключению сделки. Этот маршрут называется кругом убеждения. Вот как он выглядит:

Внимательно изучите круг убеждения. Посмотрите на каждый этап. Постарайтесь удержать цикл продаж в голове, поскольку именно на нем мы сосредоточимся в этой книге и он станет основой, на которой вы создадите свой собственный уникальный и эффективный метод продаж.

Эта иллюстрация поможет вам овладеть четырьмя базовыми этапами убеждения, от которых будет зависеть ваш успех в карьере продавца. Четыре основных этапа практически любого сценария продаж таковы:

1) создание взаимопонимания;

2) определение потребностей;

3) представление решений;

4) заключительные вопросы.

Мало того, этот «компас убеждения» поможет вам вновь привлечь внимание покупателя, когда на четвертом шаге он скажет вам «нет».

В зависимости от того, на каком этапе процесса продаж вы находитесь, у вас будет три возможных варианта дальнейших действий. Вы:

1) зададите вопрос, чтобы собрать информацию или прояснить точку зрения;

2) дадите ответы на вопросы покупателя;

3) промолчите.

Вот они. Четыре этапа. Три возможных действия. Их просто понять и запомнить. А ниже вы найдете краткий обзор круга убеждения.

На данном этапе вы начинаете разговор, который позволит устранить неловкость, так часто возникающую в процессе продаж. В это же время вы демонстрируете свою надежность, чтобы покупатель мог почувствовать себя свободно и дальше открыто говорил о своих потребностях и ожиданиях.