Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - стр. 9
• представление;
• изложение цели визита;
• предварительный краткий разговор с целью выявить потребности клиента;
• презентация в соответствии с его потребностями, демонстрация подготовленных материалов, если у клиента не будет возражений;
• этап договоренности;
• окончание визита.
После выхода из кабинета нужно внести свежие записи в карту клиента и поставить цели на следующий визит.
В конце рабочего дня медицинский представитель обязательно должен изучить корреспонденцию электронной почты, свежие учебные материалы, составить отчет о проделанной работе и план действий на завтра.
Примеры вопросов и ответов на собеседовании
Да не о том думай, что спросили, а о том – для чего? Догадаешься – для чего, тогда и поймешь, как надо ответить.
Максим Горький
Повторим три основных правила успешного прохождения собеседования.
Правило 1. Демонстрируйте свои достоинства, а также выгоды, которые получит работодатель, приняв вас.
Правило 2. Чтобы шире продемонстрировать свои достоинства, выходите за рамки поставленного вопроса.
Правило 3. Улыбайтесь и показывайте уверенность в себе.
Пример 1.
И.: Почему вы не стали проходить интернатуру?
К.: На первый взгляд может показаться странным, что, проучившись шесть лет, я отказался пройти год интернатуры, чтобы стать дипломированным специалистом. Но дело в том, я уже на пятом курсе определился с карьерой и устроился в фармацевтическую компанию медицинским представителем. А став выпускником института, имел уже двухгодичный опыт продаж. Поэтому вы можете быть уверены в моих навыках продаж и мотивации на дальнейшие достижения.
Имейте в виду, что правдивость каждого вашего ответа оценивается путем пристального наблюдения. Даже небольшая заминка в ответе, еле уловимое снижение темпа и тона голоса, изменение позы и невербальные признаки (почесывание носа, поглаживание волос, скрещивание пальцев рук) могут сигнализировать интервьюеру, что кандидат лжет. Почувствовав что-то неладное, работодатель, скорее всего, откажет такому кандидату. Чтобы этого избежать, нужно отвечать честно и говорить уверенно. Даже если правдивый ответ покажет вас с непривлекательной стороны, ваши шансы будут предпочтительнее, чем если бы вы, мило улыбаясь, солгали. При этом всегда можно выйти из неловкой ситуации, используя второе правило: «Чтобы шире продемонстрировать свои достоинства, выходите за рамки поставленного вопроса».
Пример 2.
И.: Почему вы хотите работать именно в нашей компании?
К.: Когда я впервые услышал о компании «Никомед» (название условное), я заинтересовался и был поражен количеством выпускаемых лекарственных препаратов: ведь это до десяти новинок ежегодно, которые компания поставляет на рынок, заботясь о здоровье своих пациентов. У вашей компании замечательная история, финансовые показатели стремительно растут, при этом большие средства тратятся на социальные расходы и благотворительность. Я очень ценю компанию «Никомед» за уникальное умение добиваться поставленных бизнес-целей, не забывая о социальной ответственности. Я тоже всегда стараюсь добиваться поставленных целей, при этом помогая людям, с которыми имею дело. Уверен, что смогу направить всю свою энергию на достижение целей «Никомеда». Для меня большая честь стать причастным к успехам вашей компании!