Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - стр. 11
В то же время многие фармацевтические компании поручают медицинским представителям организацию конференций, охват специалистов на одной территории. В таких случаях оценить заслуги каждого представителя в отдельности невозможно. Да и организовать крупную конференцию одному тоже не под силу. Поэтому кандидату важно показать умение работать в группе для достижения общих целей.
Правило 1 применено в словах: «Уверен, мой опыт и накопленные знания помогут мне достигать амбициозных целей вашей компании!»
Правило 2 отражено в предложениях: «В университете я посещал занятия студенческого научного общества», «Я сумел попасть на прием к ректору и заручиться его поддержкой».
Правило 3 красной нитью проходит через весь ответ кандидата.
Пример 5.
И.: Почему вы решили стать медицинским представителем?
К.: Я тщательно проанализировал тенденции развития экономики и пришел к выводу, что у фармацевтической отрасли большой потенциал роста, поэтому имеет смысл сделать карьеру на этом поприще. К тому же у меня есть все задатки, чтобы стать отличным сотрудником отдела продаж фармацевтической компании. Я умею убеждать людей, сам осознаю это, и мне говорят об этом окружающие. Я хорошо делаю презентации и умею договариваться. Кроме того, у меня есть потребность помогать людям. Я уверен, что такие мои качества, как способность убеждать, опыт проведения презентаций, умение договариваться с людьми, будут полезны для вашей компании.
Правило 1 отражено в предложении: «Я уверен, что такие мои качества, как способность убеждать, опыт проведения презентаций, умение договариваться с людьми, будут полезны для вашей компании».
Правило 2 используется в словах: «Я умею убеждать людей, сам осознаю это, и мне говорят об этом окружающие. Я хорошо делаю презентации и умею договариваться. Кроме того, у меня есть потребность помогать людям».
Правило 3 демонстрируется использованием словосочетаний «Я уверен…», «У меня есть…», «Я тщательно проанализировал…»
Пример 6.
И.: Приведите доводы, почему именно вас должна принять наша компания на должность медицинского представителя.
К.: Во-первых, у меня высшее медицинское образование. Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами – клиентами вашей компании, проводить на высоком уровне презентации, используя медицинскую терминологию, что поможет мне легко договориться о назначениях препаратов вашей компании. Во-вторых, у меня есть база контактов с врачебным сообществом в лице профильных специалистов, что также будет способствовать продажам. И наконец, у меня высокая мотивация на работу в вашей компании и большое желание участвовать в поддержании ее успеха на фармацевтическом рынке.
Вопрос, рассматриваемый в примере 6, задается, как правило, не в начале интервью, а в середине или конце. Поэтому у кандидата есть время, чтобы выяснить потребности работодателя, спросив: «Какие профессиональные качества должны быть у претендента на данную вакансию?»
Правило 1 отражено в словах: «Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами – клиентами вашей компании»; «что поможет мне легко договориться о назначениях препаратов вашей компании», «что также будет способствовать продажам».
Правило 2 демонстрируется в примерах: «у меня высшее медицинское образование»: «у меня есть база контактов с врачебным сообществом в лице профильных специалистов», «у меня высокая мотивация на работу в вашей компании и большое желание участвовать в поддержании ее успеха на фармацевтическом рынке».