Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - стр. 22
Чем же тогда завершать презентационное коммерческое предложение? Как и все остальные виды КП – призывом к четкому действию. И здесь задайте себе вопрос: какое действие при вашей модели коммуникации с новыми клиентами является первичным и наиболее логичным?
Задача: нужно написать текст для стилиста, который не просто советует, а принимает непосредственное участие в создании образа своих подопечных и вместе с ними отправляется на шопинг. Причем он специализируется на создании мужского имиджа.
Представьте себя потенциальным клиентом такого специалиста. Какое действие после изучения информации о стилисте вам кажется более логичным и уместным на этом этапе коммуникаций? Представили? А теперь читайте завершающую часть предполагаемого текста.
С чего мы начинаем?
В первую очередь с вашего желания стать эффектным, стильным и модным.
Перезвоните мне по телефону ___________ – мы договоримся о встрече в каком-нибудь уютном кафе. Я отвечу на ваши вопросы, расскажу подробнее о своих возможностях и поделюсь, каким вижу ваш новый стильный имидж.
И да, это будет совершенно бесплатная консультация.
Это ваш первый контакт с потенциальным клиентом. Вы представляетесь. Люди, предпочитающие по тем или иным направлениям работать не с компаниями, а с отдельными специалистами, всегда хотят сначала ближе познакомиться, а уже потом обсуждать дела.
В данном случае коммерческое предложение – это ваша инициатива. Не давите сразу на продажи. Сначала познакомьтесь и определите, что за человек перед вами. Вы же тоже хотите работать с клиентами, которые вам нравятся? А первичное знакомство способно показать, насколько у вас совпадают биополя. Совместимость – дело важное не только в личной жизни.
В подтверждение силы этого тезиса позволю себе процитировать рекомендацию Криса Смита из книги «Конверсия: как превратить лиды в продажи»:
«Не следует использовать первые письма новым потенциальным клиентам для конверсии и продаж – используйте их как повод начать общение».
Используйте!
Глава 3
КП для товара
Перед нами классическая модель коммерческих отношений между продавцом и покупателем: производитель или представитель производителя обращается к прямым покупателям с предложением приобрести его товар.
Производитель заинтересован в привлечении клиентов и увеличении показателей продаж – это его цель. В своем коммерческом предложении он показывает выгоду собственного товара для прямой целевой аудитории.
Здесь особенность в том, что часто одного и того же покупателя атакуют разные производители и у него просто физически нет денег отвечать согласием на все поступающие предложения. Более того, современный покупатель (как b2b, так и b2c) уже научился выбирать и работать по принципу приоритета.
Как же составить коммерческое предложение для своего товара, чтобы привлечь к нему внимание прямой целевой аудитории и заинтересовать в покупке?
Теория
«продуктового заголовка»
У себя в агентстве коммерческие предложения для товара мы именуем «продуктовыми КП». Под таким условным обозначением используем отдельную методику составления деловых обращений, которой я сейчас с вами поделюсь.
Ключевой момент заключается в том, что верхняя часть КП (заголовок и подзаголовок) составляются по правилу MC-представления, о котором я рассказывал в своей предыдущей книге «Нейрокопирайтинг: 100 приемов влияния с помощью текста».