Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - стр. 24
Поэтому во вступительной части нам не нужно изобретать вечный двигатель, а следует сразу напомнить адресату о состоявшейся договоренности.
Иван Иванович, здравствуйте!
Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем информацию о том, как Вы сможете увеличить продажи хлебобулочной продукции с помощью новых витрин фирмы VESTA.
Обратите внимание, что мы не используем оборот «отправляем коммерческое предложение по…», а заменяем его более мягким для восприятия вариантом: «отправляем информацию о…» Также в этом месте мы не упускаем возможности сообщить условному Ивану Ивановичу о выгоде – какой торговец хлебом откажется увеличить свои продажи?
Теперь поговорим о сценарии «Вперед в светлое будущее». Этот сценарий мы как раз задействовали в КП для москитных сеток, ранее уже упомянутом.
Такой сценарий актуален, когда ваш продукт поможет клиенту что-то улучшить, а именно: стать быстрее, экономичнее, удобнее (и много других уместных в каждой ситуации прилагательных).
Читайте:
Сегодня большинство компаний оснащают металлопластиковую продукцию из ПВХ стандартными антимоскитными сетками, которые нуждаются в модернизации. Почему?
Производителю нужно в профиле сверлить отверстия, а это занимает время. Сетка устанавливается с наружной стороны, чем портит эстетику конструкции. Тонкий алюминиевый профиль и слабый пластиковый крепеж не справляются с сильным ветром, в результате чего сетка выпадает из окна. А при активной эксплуатации ручки выходят из строя в течение нескольких месяцев.
Все это вызывает неудобства для производителя и конечного потребителя.
Насколько вы помните, в подзаголовке мы обозначили три выгодные характеристики новых москитных сеток. Теперь во вступительной части мы переходим к словесному описанию текущей неудобной ситуации. Так мы подготавливаем читателя к озвучиванию предложения. Так мы готовим его к светлому будущему.
Теперь составим вводную часть коммерческого предложения по витринам для хлебобулочной продукции по сценарию «Вперед в светлое будущее». Как вы уже успели понять, такой сценарий особо актуален, когда у вас не было предварительного контакта с потенциальным клиентом.
Вы знаете, как сегодня выглядят витрины и лотки с хлебобулочной продукцией в розничных точках. Они похожи друг на друга, ничего примечательного. Покупатели проходят мимо или, максимум, приобретают обычные виды хлеба в одном экземпляре.
А теперь представьте, как покупатель заходит в ваш магазин и видит раскладку хлебобулочной продукции на следующей витрине.
(ФОТОГРАФИЯ ВИТРИНЫ С ХЛЕБОМ.)
Посетитель не пройдет мимо, обратит на нее внимание, изучит предлагаемый ассортимент и обязательно что-то купит, даже если изначально этого не планировал. И он с охотой купит сразу несколько видов хлебобулочной продукции, а в другие магазины за хлебом ходить больше не будет.
Более того, по правилам сарафанного радио он поделится своими впечатлениями с друзьями и соседями.
Сейчас в магазине непримечательная витрина. А мы предлагаем совсем другой формат подачи продукции, который позволит выгодно выделиться на фоне конкурентов и увеличить продажи хлеба.
После такой вступительной части самое время детально рассказать о витрине, ее возможностях и коммерческих перспективах, что мы с удовольствием сделаем в следующих частях нашего делового предложения.