Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц - стр. 10

В итоге поставщики в целом продают больше, вы покупаете дешевле, продаете больше, и все зарабатывают. Красивая win-win технология. Ваши клиенты тоже выиграют, получив дополнительную скидку из этой увеличенной маржи.

Важно купить дешевле – про этот пункт забывают многие.

2. Дешевле хранить до продажи

Еще одна распространенная ошибка – искренне верить, что товар у вас на складе хранится бесплатно.

За аренду склада и складские манипуляции с товаром мы платим достаточно много. Как правило, существенно больше, чем наши поставщики. Это в итоге увеличивает себестоимость товара. Часто выгоднее слить товар ниже закупочной цены, чем хранить год на складе в надежде, что его закажут. Тем более, если товар крупногабаритный и дорогой. Габариты влияют на стоимость хранения, а закупочная цена – на сумму замороженных оборотных средств. А если оборотные деньги еще и заемные… Неудивительно, что закрываются интернет-магазины, в сезон затарившиеся «очень популярными новинками и которые разбирают как пирожки» которые в итоге остаются нераспроданными.

Идеально вообще не хранить товар!

3. Продать товар дороже

Если мы умеем продавать товар максимально дорого и в больших объемах, то жизнь удалась.

К сожалению, сейчас мы наблюдаем ситуацию, при которой избыточное стимулирование акциями и скидками привело к тому, что больше половины покупателей вообще не хотят покупать на регулярных условиях. И возврата не будет. Таковы новые правила игры.

Часто у интернет-продавцов плохо с арифметикой. И давая скидки, они почему-то забывают реальную чистую маржинальность товара, в которой должны учитываться все расходы: стоимость хранения товара, доставка от поставщика, бесплатная доставка покупателю, налоги, операционные расходы и т. д.

Очень важно эту мысль вбить в головы менеджерам, которые занимаются обработкой заказов. Многие менеджеры не умеют считать.

О какой торговле может идти речь, если менеджер не умеет считать? Не то что в уме – на калькуляторе!

Простое решение проблемы: каждому менеджеру дать калькулятор с дополнительными кнопками COST, SELL, MARGIN.

Когда менеджер дает скидку, он должен пользоваться этими кнопками: сколько стоит, за сколько продали (с учетом доставки) и маржа. Тогда можно будет увидеть валовую маржу. Можно, конечно, автоматизировать расчеты. Но с учетом того, что у нас больше восьмидесяти поставщиков, приходится регулярно сталкиваться с ситуацией изменения закупочной цены без уведомления: курс поменялся или новый приход товара. Часть поставщиков не могут выгружать прайсы с наличием и актуальной закупкой регулярно. Поэтому мы обязательно контролируем закупочную цену как минимум по 30 % поставщиков.

Как мы уже говорили, интернет-торговля – это бизнес, в котором есть и торговля, и услуги. Услуги работают по-другому, ими управляют по-другому, контролируется их качество и т. п.

У клиента есть ожидания, в соответствии с ними он по-другому оценивает вашу доставку: сроки, качество, стоимость. Почему это важный процесс? В этот момент мы, по сути, отбираем деньги у клиента. Момент отбора денег очень важен. Станет ли он постоянным клиентом, зависит от услуги доставки не меньше, чем от цены и умения менеджеров общаться.

Об управлении ожиданиями мы уже говорили. Помним формулу человеческой радости и стараемся ей следовать.