Гроуинг. Онлайн - стр. 4

Важно. Прайсхаки не заменяют вашу ценовую стратегию. Стратегия важна в долгосрочной перспективе (и она должна у вас быть) – но быстрые результаты от правильного применения цен можно получить именно за счет прайсхаков.

Прайсхаки делятся на четыре категории:

1. Правильное установление цен.

2. Правильная презентация цен.

3. Правильное изменение цен.

4. Правильные процессы оплаты.

Теперь снова детали.

Здесь, например, стоит определиться, как лучше писать ваши цены: с девятками или округлять.

В 99 % случаев лучше указывать цены с девятками:)

Но бывают исключения – исследования показывают, что округленные цены лучше работают в сегменте товаров для удовольствия или получения эмоций (развлечения, дорогой алкоголь…).

А для цен большого порядка (сотни тысяч, миллионы) более «честными» воспринимаются цены, указанные «до рубля» (например, 321 391 руб.).

В презентации цен главное слово – «контраст».

Когда вы выбираете правильный контрастный «фон» – цены на нем выглядят более выгодно.

Контраст можно создать несколькими способами.

Используйте контраст чисел.

Например, если сначала вы покажете решение за 40 000, а затем – за 19 900, вторая цена будет казаться намного более выгодной на фоне первой.

Если же вы сначала покажете решение за 19 900, то «фоном»/«якорем» станет именно она – и на этом фоне решение за 40 000 будет казаться очень дорогим.

Используйте дизайн.

Поскольку наш мозг воспринимает любые цифры как что-то абстрактное, мы подсознательно наделяем их свойствами окружения.

Поэтому на восприятие цены будут влиять в том числе:

– толщина и размер шрифта (лучше же и мельче);

– цвет фона графических элементов (светлый фон ассоциируется с легкостью);

– толщина линий элементов интерфейса (тоньше – лучше);

– расстояние между элементами (чем больше расстояние между ценами А и Б – тем сильнее ощущается разница);

– размер элементов (можно акцентировать разницу между двумя ценами, если сделать крупнее один из прямоугольников, в которых написаны цены)…

Вариантов тут масса.

Упрощайте сравнение.

Чем проще понять разницу между товарами А и Б, тем проще смириться с большей ценой одного из них.

Наглядно и подробно покажите, чем именно более дорогой товар лучше, – и у клиентов не будет лишних сомнений перед покупкой.

Используйте стикеры.

Стикеры возле цены («новинка», «популярное», «осталось мало»…) – отличный способ привлечь внимание к определенному товару и повысить его продажи.

Когда вы используете стикеры, вы смещаете внимание с цены на свойства товара или другие параметры.

А чем меньше клиент думает про цены, тем вам выгодней.

Вызывайте страх упустить выгоду.

Покажите, что у вас остался последний экземпляр, что предложение действует лишь ближайшие пару часов, что скидка сгорит через три дня, что вы продадите не больше трех штук в одни руки…

Когда клиент видит, что предложение ограничено, – ценность этого предложения для него растет.

Как правило, изменение цен связано со скидками.

Главное правило – лучше скидки не давать вовсе. Скидки съедают вашу маржу, а отменить их потом (отказаться от них) сложно.

Но если скидки нужно дать – то делайте это с применением прайсхаков.

Например, правильно выберите формат, в котором указываете скидку.