Фармрынок. Российские предприниматели на международной арене - стр. 22

Когда обсуждение дошло до критериев отбора, все насупились и стали злобно поглядывать друг на друга, ожидая всевозможных подвохов. Кто-то пробормотал, что надо все-таки как-то учитывать и точку зрения регионов, ведь не у всякой компании в данном регионе сильные позиции, может быть, даже и филиала у нее там нет… Может быть, стоит в число критериев отбора включить все-таки поддержку от губернатора, скажем?.. Однако насчет критериев на общем собрании так ничего и не решили. Было ясно, что такое важное решение будет приниматься как-то по-другому и более кулуарно. Все стали вдруг говорить, что уже поздно, пора заканчивать, надо еще подумать и т. д. Хабриев закрыл собрание, и все разошлись.

Через некоторое время, в начале осени, был опубликован какой-то документ (кажется, информационное письмо), где были перечислены общие принципы, по которым дистрибьюторы будут допускаться к конкурсу на участие в программе ДЛО. Туда входило наличие поддержки (в форме официального письма) от губернатора региона, соответствующего программного обеспечения, всех договоров с 80 производителями, заключенных по особой форме, наличие договоров с аптеками и аптечными сетями в данном регионе (договоры тоже должны были быть заключены по некой особой форме) и т. д.

Срок проведения конкурса точно не указывался – было сказано, что он пройдет «в конце года». До конца года оставалось около трех месяцев. Началась лихорадочная подготовительная работа.

Мы к тому времени явно были достаточно большой компанией для того, чтобы претендовать на участие в ДЛО, но при этом не входили в число «совсем больших» типа «П.» или «С.», которые попадали туда, со всей очевидностью, просто потому, что без них обслужить всю страну было бы попросту невозможно. Поэтому наше положение с самого начала было подвешенным – то ли попадем, то ли и без нас обойдутся. Был достаточно велик шанс, что мы потратим силы, деньги и время впустую – сделаем все, что положено для участия в конкурсе, а нас потом выкинут из программы. После некоторых размышлений мы пришли к выводу, что надо рискнуть. Сегмент рынка был явно очень перспективным, и заранее отказаться от участия означало своими руками лишить себя значительной части перспектив, причем заодно отказаться от освоения важной для рынка новой технологии работы. Так мы считали тогда, но сейчас уже ясно, что «классическое ДЛО» по разным причинам все время сжималось, сжималось и в конце концов растаяло как дым… К 2010 году первоначальной схемой работы, которую я описала выше (то есть когда товар передается аптекам на комиссию, они пишут отчеты, дистрибьюторы переправляют эти отчеты производителям и т. д.), пользовались уже только два региона из всей страны, а потом и они перешли на закупку лекарств по обычным тендерам. Я дальше опишу, почему так получилось, но сейчас не хочу забегать вперед – тогда все на рынке верили, что крупном и достаточно доходном сегменте рынка создаются новые правила игры и новые технологии работы, и все серьезные компании должны стараться их освоить.

Начинать надо было с определения регионов, на которые мы могли бы претендовать. Поскольку требовалось получить официальное письмо о том, что наше участие там «поддерживают», мы выбрали несколько мест, где у нас были наилучшие отношения с местными, и предварительная разведка дала информацию, что нас там будут рады видеть. Набралось четыре региона – два в Центральной России и два в Уральском округе, а именно Брянская, Ярославская, Курганская и Тюменская области. В принципе, это количество соответствовало нашим мощностям – мы достаточно легко смогли бы обслуживать эти области. Сразу же стало ясно и то, с кем из наших конкурентов нам придется воевать. Оказалось, что с двумя самыми крупными – с «П.» и «С.».