Большие продажи. Как найти клиента - стр. 6
Это много? Да.
А сама по себе соль вас интересует? Не особенно. Вам, скорее, интересно, по какой цене вы можете ее сейчас сбыть, и сколько в результате этого заработаете. Стоимость высокая, ценность небольшая.
С шикарным авто немного посложнее. Тут вот как получается. Вы покупаете себе такой автомобиль только в том случае, если у вас это не единственный миллион. Скорее всего, их у вас еще штук пятьсот, как минимум. Возможно, у вас их тысяча. Редко новоиспеченный миллионер на первый свой миллион купит такую машину, если это только не сын миллионера, которому его папа подарил этот миллион.
Стоимость для других этой машины высокая. Для вас, обладателя тысячи миллионов, стоимость тоже достаточно высока, но уже не такая высокая.
А вот ценность ограничивается двумя обстоятельствами. Первое – в такой машине действительно удобно, вторая – в глазах других вы выгодно выделяетесь. Ценность вашей машины для других увеличивается за счет ауры, которую вы создаете. Ведь окружающие думают о том, что если вы можете себе такую машину позволить, то какой же у вас дом! Но это уже не ценность самого автомобиля.
Таким образом, мы доказали, что продажи сотни тонн соли и шикарного автомобиля не являются большими продажами.
Предлагаю простой метод дифференциации большой продажи. Представьте себе, что вы что-то приобрели, а потом оно сломалось или вы утратили возможность этим пользоваться. Надо задать простой вопрос. Чего вы лишаетесь? Ну, разбили вы автомобиль, ну и что? Купите себе новый. Ну, купили вы слишком дорого эту соль, ну, продадите так, чтобы остаться по нулям, в следующий раз будете умнее.
Вы можете мне возразить, что слишком большая разница между закупочной ценой и ценой реализации может в случае больших объемов продаж привести к краху фирмы. Возражайте, возражайте, пожалуйста, в этой книге это поощряется. Только я ведь тоже не буду просто так сидеть, я постараюсь вам ответить.
Последнее возражение касается исключения, а не правила. Тут возможен либо резкий рыночный кризис, либо крайняя глупость менеджера по закупкам, либо обман со стороны продавца. И первое, и второе, и третье – совсем другая история, как вы понимаете. Риск потерять многое – серьезный индикатор большой продажи.
Если я закупил новую систему управления предприятием с надеждой на получение своевременной аналитики по продажам и закупкам, но эта система не дает мне тех данных, которые я так алчно желал, то я по-прежнему теряю в быстром реагировании, а соответственно, и в позиции на рынке.
Более того, введение новой системы было сопряжено со многими трудностями: сопротивление системы, страх сотрудников перед новшествами, надежды других сотрудников на положительные изменения, большие деньги, которые стоила данная система.
И что же теперь, когда все провалилось, случилось? Систему трясет так, как никогда. Язвительный сарказм сотрудников, которые боялись изменений, подрывает авторитет руководства. От разочарования приверженцев становится горько. А деньги, огромные деньги выброшены на ветер, и (одно из самых печальных обстоятельств) – проблема до сих пор не решена ни на йоту. А может быть, даже наблюдается усугубление ситуации.
Налицо критическая ситуация, впереди кризис. А все из-за того, что продавец мне продал совсем не то, или продал то, да установил другое, или еще что-то третье, столь же противное и несуразное!